Caso Pecos Bill

RESOLUCIÓN DEL CASO “PECOS BILL”

1. INTRODUCCIÓN

1.1 Hechos relevantes

En el año de 1963 se funda la primera casa de La Pasiva, en la ciudad de Montevideo, era un restaurante que se caracterizaba por la rapidez de su servicio, un menú bastante restringido y un nivel de precios muy competitivo, sus principales productos fueron el frankfurter (pancho) y el chivito (sándwich de lomo concondimentos varios). Los años fueron pasando y el negocio creció, ya que se abrieron nuevos locales utilizando un mecanismo híbrido entre el franchising y la simple apertura de sucursales. El propietario del nombre La Pasiva, es quien comercializa este nombre y es quien toma la decisión de aprobar o no la apertura de cualquier local, imponiendo el pago de un porcentaje inicial y en otros casoscobrando un porcentaje permanente sobre las ventas o utilidades del local. La Pasiva tenía una política de precios centralizados en productos clave como refrescos, cerveza, panchos, chivitos, sándwiches calientes, y gozaba de libertad para la fijación de los precios en los platos de cocina como pastas, pollos y pescados. Para el año de 1997 contaba con 15 locales abiertos, más de 40 socios pero concinco de ellos concentrando un 75% de la propiedad total, un nivel de facturación global superior a los U$D 30 millones anuales, se vendían en promedio al día 14,000 frankfurters, con 400 empleados, y no tenían ningún tipo de deuda financiera y siendo después de los supermercados, el principal negocio expendedor de Coca Cola en Uruguay.

Aunque comercialmente la empres funcionaba muy bien, lasrelaciones en el área directiva no eran tan buenas como se esperaba. En 1986 McDonald’s Corp intentó comprar las nueve Pasivas que existían en ese momento, la negociación se basaba en dos cosas, la compra de los nueve negocios o la compra del nombre, ésta última hizo fracasar la operación, esto provocó que el representante de McDonald’s amenazará con instalar un local enfrente de cada Pasiva.En 1990 se abrió la Pasiva del Entrevero, la diferencia con respecto a las otras sucursales fue que se firmó un contrato con Pepsi, en vez de con Coca Cola, lo que generó problemas internos y tensiones con Montevideo Refrescos S.A., quienes llegaron a amenazar el suministro de refresco para los demás locales de la cadena.

Debido a que La Pasiva había alcanzado un nivel de madurez dentro de suetapa de ciclo de vida, se estaba considerando la apertura de un nuevo restaurante para ampliar los negocios de los accionistas, la idea era abrir un restaurante que tuviera la imagen de cadena internacional, y se llamaría Pecos Bill, en honor a la leyenda estadounidense que habla acerca de un vaquero llamaro Pecos Bill, quien se crió con coyotes, además la decoración del restaurante la hicieroncolocando fotos originales de la película. El primer restaurante de Pecos Bill se abrió en una zona muy poblada, se tenía una pobre oferta gastronómica, pero el éxito fue rotundo superando todas las expectativas y proyecciones de ventas.

Debido al éxito del nuevo negocio se decide abrir otro restaurante en una ciudad área llamada Carrasco, en el cual la gente tenía un poder adquisitivo mayor queen otros lugares, eran muy exigentes , y debido a ello varios negocios fracasaron en ese sector.

1.2 Definición del negocio

Pecos Bill satisface las necesidades de rápida alimentación de sus clientes a través de la comercialización de comida rápida, platillos y bebidas, ofreciendo un servicio al cliente de excelencia e instalaciones con un ambiente agradable y apto para toda la familia,satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

1.3 Factores clave de éxito del negocio

- El excelente servicio al cliente que brindaban

- Las instalaciones y su decoración creaban un ambiente agradable para toda la familia, además poseían áreas para que jugarán los niños, y la limpieza era importante para los dueños del negocio.

- Los productos que se ofrecía eran muy...