Caso Pilgrim Drug
Páginas: 2 (422 palabras)
Publicado: 16 de julio de 2015
Caso Pilgrim Drug
1. En que acertó y en que se equivoca David Thomas?
En que acertó:
La idea de reestructuración es buena.
Realizar visitas con los vendedores antiguos para evaluarlos.
Solicitarinformación histórica.
En que se equivocó?
No hizo un plan de estratégico para llevar a cabo la idea
No tuvo en cuenta a sus superiores
Presentó la idea al grupo de vendedores sin tener un plan deacción o estrategia.
No realizar visitas con los vendedores nuevos. No aplicó criterios de visitas equitativos.
2. Si usted hubiese sido D. Thomas que hubiese hecho?
Con toda la informaciónrecolectada hubiese realizado un plan de trabajo y presentado la estrategia a los superiores, para plantear el cambio al área comercial de reasignación de territorio antes de generar controversia eincertidumbre entre los vendedores, revisaría las políticas de sueldos e incentivos.
3. Qué problemas de negocio ve en Pilgrim?
Los vendedores antiguos son resistentes al cambio.
Los representantes de ventasveteranos menos preparados académicamente que los representantes jóvenes.
Había deficiente asignación de las zonas, debido a la desigualdad en la definición de los potenciales de venta.
Losrepresentantes de ventas veteranos reclaman ciertos beneficios por antigüedad y enfoque en las relaciones con los clientes.
Los vendedores antiguos estaban en su zona de confort, los vendedores no indagabanen los requerimientos de los clientes, solo ofrecían los productos que conocían.
Los incentivos comerciales estaban mal diseñados.
Las cuotas de mercado de Syracuse es del 20% en comparación con lasotras divisiones.
4. Qué papel desempeña el Jefe de Thomas:
No fue participe de la decisión de Thomas, y al ser consultado no se adecua a las nuevas tendencias, es temeroso al cambio.
5.Reasignaría territorios? Cómo lo haría?
Si, se reasignaría territorios de acuerdo al potencial de ventas de cada zona y las capacidades de cubrirlas.
6. Que pros y contras tienen sus soluciones?
Entre...
1. En que acertó y en que se equivoca David Thomas?
En que acertó:
La idea de reestructuración es buena.
Realizar visitas con los vendedores antiguos para evaluarlos.
Solicitarinformación histórica.
En que se equivocó?
No hizo un plan de estratégico para llevar a cabo la idea
No tuvo en cuenta a sus superiores
Presentó la idea al grupo de vendedores sin tener un plan deacción o estrategia.
No realizar visitas con los vendedores nuevos. No aplicó criterios de visitas equitativos.
2. Si usted hubiese sido D. Thomas que hubiese hecho?
Con toda la informaciónrecolectada hubiese realizado un plan de trabajo y presentado la estrategia a los superiores, para plantear el cambio al área comercial de reasignación de territorio antes de generar controversia eincertidumbre entre los vendedores, revisaría las políticas de sueldos e incentivos.
3. Qué problemas de negocio ve en Pilgrim?
Los vendedores antiguos son resistentes al cambio.
Los representantes de ventasveteranos menos preparados académicamente que los representantes jóvenes.
Había deficiente asignación de las zonas, debido a la desigualdad en la definición de los potenciales de venta.
Losrepresentantes de ventas veteranos reclaman ciertos beneficios por antigüedad y enfoque en las relaciones con los clientes.
Los vendedores antiguos estaban en su zona de confort, los vendedores no indagabanen los requerimientos de los clientes, solo ofrecían los productos que conocían.
Los incentivos comerciales estaban mal diseñados.
Las cuotas de mercado de Syracuse es del 20% en comparación con lasotras divisiones.
4. Qué papel desempeña el Jefe de Thomas:
No fue participe de la decisión de Thomas, y al ser consultado no se adecua a las nuevas tendencias, es temeroso al cambio.
5.Reasignaría territorios? Cómo lo haría?
Si, se reasignaría territorios de acuerdo al potencial de ventas de cada zona y las capacidades de cubrirlas.
6. Que pros y contras tienen sus soluciones?
Entre...
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