Caso plastoeléctrica

SOLUCIÓN DEL CASO

HECHOS
1. Plastoeléctrica, S.A. de CV
 -Plastoeléctrica, S.A. de CV fue fundada hace 35 años para fabricar clavijas, contactos y otros artículos eléctricos, principalmente plástico.
 -La empresa fue muy exitosa y llegó a ser una de las dos más importantes en su ramo.
 -Los propietarios decidieron vender el 75% de las acciones a Sunrise Electric de México, S.A., filialde una transnacional norteamericana.
-Se decide reorganizar a fondo  la empresa para modernizarla debido a que no se obtuvieron los resultados deseados
 -Los cambios realizados por la dirección de Sunrise Electric en la organización de Plastoeléctrica, S.A. de CV fueron:
 Nombrar como Subgerente de Ventas al Ingeniero electricista Salomón Luna.
 Nombrar como Director General al Ingenieromecánico (egresado del Tecnológico de Monterrey) Fermín Garza (recientemente nombrado).
-Dentro de las cinco empresas que más compras realizan a Plastoeléctrica se encuentra  Eléctrica Sahagún.
2. Eléctrica Sahagún
-Ubicada en calle Victoria. Las instalaciones de Eléctrica Sahagún son informales.
-Su dueño es el señor Concepción Sahagún (Don Concho). Don Concho es un empresario sin preparaciónformal pero es muy bueno para los negocios.
-Eléctrica Sahagún trabaja con bajos márgenes pero son creativos para el manejo del dinero, por lo que disponen de financiamiento cómodo, sin recurrir a los canales formales de crédito.
-Eléctrica Sahagún compró materiales a Plastoeléctrica, S.A. de CV por 150 millones el año pasado.
-Los clientes finales van desde amas de casa, electricistas,arquitectos, jefes de mantenimiento, industrias, constructoras, mayoristas y minoristas. A través de ventas al mostrador o  ventas por teléfono
-Don Concho es consciente que la competencia se está poniendo dura debido a la apertura comercial de México, por lo que mandó a su tercer hijo a estudiar Administración de empresas.
-Los distribuidores están acostumbrados a recibir regalos de los proveedores yestos a darlos para quedar bien con el cliente.
Al finalizar la visita, Fermín Garza es consciente que Plastoeléctrica, S.A. de CV  es muy dependiente de sus distribuidores y que conocen muy poco de cómo se venden sus productos y quiénes son sus clientes finales.  Fermín Garza propone una próxima reunión donde se deberán proponer ideas para recuperar el control del mercado y mejorar los canales dedistribución.

DIAGNÓSTICO
• La falta de control de Plastoeléctrica sobre sus distribuidores, específicamente Eléctrica Sahagún, impide a la empresa conocer a su cliente final y por lo tanto no ofrecer ni entregar lo que el mercado realmente necesita.
• Ya que no se cuenta con información del mercado no se puede elaborar una estrategia de venta que mejore los resultados de la empresa.• Falta de ciencia y técnica en la administración de los distribuidores, todo es en base a la intuición y experiencia: prueba y error.
• Existen fuertes influencias (por amistades, parentescos, compadrazgos o conveniencias) para enfocarse en otros negocios por parte de los distribuidores

PROPUESTAS DE SOLUCIÓN
La solución más práctica sería contar con una red de distribución propia,con vendedores y repartidores, pero esto afectaría a los distribuidores actuales ya que sus negocios dependen mucho de los productos de Plastoeléctrica. 
Uno de los temas principales para que una empresa sea reconocida como la mejor es el apoyo a la comunidad, es por esto que lo recomendable sería educar a Don Concho y el resto de distribuidores en la dirección de sus empresas. 
Plastoeléctrica debe capacitar técnica y moralmente a sus distribuidores para que mejoren su servicio y se profesionalicen, con esto, Plastoeléctrica y sus distribuidores podrían pensar en una alianza futura con fines comunes, velando por el bienestar de las empresas en general y no los propios (individuos).
Lamentablemente los distribuidores como Eléctrica Sahagún dependen casi en su totalidad de la...