caso plater pharma

CASO:
PLATTERN PHARMA
Por:
Dante Clavijo
Lourdes Ruiz
Paolo Saenz
Claudia Pizarro
Leonardo Vera
Marco Villar
¿Cómo fue la incorporación de Marco a la empresa, hubo algo en particular que permitió su incorporación?,
Ocurrió sin ningún inconveniente, Plattern Pharma acababa de absorber Siempharma, lo cual genero la salida de casi todo el personal del departamento de oncología deSiempharma. Tras estos despidos masivos, se abrieron nuevas vacantes y la necesidad de un nuevo líder con experiencia, que pudiera ser responsable de la nueva área de oncología.
¿Qué logros obtuvo?,
Su primer logro fue conseguir la inversión necesaria para sobrepasar la crisis del producto X, a la cual la AEM había indicado que era para solo 50% de pacientes con cáncer de Mamá, cuando el productoestaba destinado a ser para el 100% de pacientes.
Seguido logro construir, con el apoyo de Marketing, una estrategia basada en un programa de centros de referencia donde las muestras tumorales se podían enviar desde cualquier centro hospitalario para su análisis y diagnóstico, pero esto requería de un financiamiento, lo cual nos lleva al siguiente logro.
Tercero, logro convencer a JannickWulf y otras autoridades, de invertir 2,2 millones de euros necesarios para llevar acabo la estrategia planteada anteriormente.
Esto finalmente permitió sacar el producto como en la fecha planeado inicialmente de junio 2008.
Otro logro importante fue la de implantar un servicio al cliente eficaz enfocoado en los negocios, el lanzamiento de un producto para atacar los canceres agresivos, queobtuvo el primer puesto del mercado italiano y en poco tiempo logro un ascenso a director comercial.
¿La experiencia pasada en otra organización le ayudó para su actual éxito en la organización?
Efectivamente, su experiencia en Burtons Laboratories, basada en ejercicios de segmentación, objetivos, frecuencia y cobertura de visitas, gestión de los grupos de interés y planes de acciónindividualizados por grandes cuentas. Le permitió rápidamente volverse conocido en Plattern Pharma tanto así que lo ascienden rápidamente.

¿Cómo utiliza Marco su inteligencia y habilidad interpersonal en Plattern Pharma? De ejemplos cuando trabaja en forma individual y cuando trabaja en equipo
Según nuestra opinión, Marco no utiliza su inteligencia emocional muy eficientemente. En lo individual,pareciera que preferiría no confrontar un desentendido, lo cual no siempre es bueno. Esto se ve claramente cuando Bianca lo recrimina indicándole que no está a la altura de la compañía, que tiene un comportamiento paternalista y que cada vez compartía menos información con ella. Marco en vez de solicitarle mayor información o incluso una retroalimentación al respecto, para entender bien que pasaba,decidió minimizar la situación indicándole que la mantendría más al tanto. Es más, llego a pensar que Bianca estaba celosa de él, cuando debió reconocer una oportunidad de mejora personal que probablemente afectaría positivamente su vida profesional.
Cuando le ofrecen inicialmente el puesto en Singapur y luego se retractan, reacción de manera enfadada sin antes consultar o tratar de entenderque había pasado. Se dejó llevar por su ambición y emociones y termino involucrando a RR:HH y Jannick innecesariamente.
En relación al trabajo en equipo, no supo relacionarse con las otras direcciones de la empresa, tanto es así se formaran dos bando en la dirección. Algunos directores señalaban que el área comercial debería considerar algunas mejoras, que probablemente era para el beneficiode toda la empresa; sin embargo, la soberbia de Marco lo hizo entender estas sugerencias como ofensas porque no reconocían los ingresos constantes.
¿Considera que desarrollar la inteligencia y habilidad interpersonal en forma conjunta da mejores resultados? Fundamente su respuesta.
Consideramos que sí, creemos que al desarrollar la inteligencia emocional, uno no solo logra un mejor desempeño,...