CASO PRÁCTICO PRECIO VS VALOR

CASO PRÁCTICO: Mercado Paralelo ( Grey Market )



1. ¿Qué herramientas puede utilizar el distribuidor oficial o filial para conseguir vender su producto al “retailer”, sabiendo que el paralelo (la vía directa), puede estar ofreciendo el mismo producto a un mejor precio?

Al tratarse del mismo producto y la única diferencia son los márgenes comerciales. El distribuidor oficial deberá hacerhincapié en todos aquellos aspectos que aporten un valor añadido para el retailer.

Hemos valorado las siguientes herramientas para conseguir esa diferenciación:
Ampliar la garantía: Darle más tiempo de garantía de la habitual.
Servicio técnico: Se le dará prioridad a los productos comprados por vía oficial en servicios de atención técnica.
Amplitud de catálogo: Se le ofrecerá a losjoyeros/ relojeros más variedad de gama añadiendo productos exclusivos y novedosos que únicamente se venderán por la vía oficial. Evidentemente, serán productos con un PVPR superior a los otros relojes y que podrán funcionar como producto cautivo a la hora de hacer un cross o up selling.
El distribuidor oficial tiene que tener muy en cuenta su posicionamiento en el mercado, ya que tiene que ofrecer unproducto al retailer que se está vendiendo más barato por otra vía mucho más directa.
Tiene como objetivo crear características del producto para darle valor añadido y que el retailer necesite tomar la vía oficial antes que la directa aun sabiendo las diferencias de precio.
En el caso de la vía oficial tiene una gama de producto mucho más amplia, pudiendo ofrecer mayor profundidad al clientefinal en la toma de decisión de compra. En consecuencia se obtiene un valor añadido pudiendo ofrecer unos packs basados en preferencia de coste. La venta de packs por diferencia de costes de gama de productos conlleva la venta cruzada, ya que si el retailer compra dos packs de gama de producto, el tercero acabará saliendo mejor de precio, pudiendo tener toda la gama del producto a un precio másrentable.

Se puede tener en cuenta la herramienta de tener la oportunidad de crear un ‘CasioClub’ en el que el retailer tenga ventajas competitivas frente a la vía directa. Al comprar por la vía oficial, el retailer obtendrá numerosos beneficios; catálogos para poder ofrecer al cliente final, formación de sus trabajadores así como información detallada sobre el producto. Lo que conlleva que elretailer estará mucho más preparado de cara al cliente final, obteniendo un más que posible incremento de ventas.
El distribuidor oficial ofrece un posicionamiento que es mucho más competitivo y por lo tanto más rentable para el retailer. El escaparatismo es muy importante en el punto de venta, ya que el cliente final se sentirá atraído por el producto que haya, acabando por entrar o no a la tienda.Por lo tanto, el distribuidor ofrece el asesoramiento de escaparatismo.
El principal objetivo del distribuidor oficial es darle valor añadido a su producto como ya hemos dicho anteriormente, es por esto que el poder ofrecer en primicia toda la gama o la mayoría de la gama de productos es un elemento clave para el retailer. De este modo, el cliente percibirá la primicia del producto en la tienda,y sabrá donde acudir siempre que quiera el nuevo producto, pudiendo ser el primero en tenerlo (la vía directa tardaría más en tenerlo en venta ya que nosotros iríamos un paso por delante).
En conclusión, el distribuïdor oficial con todas las herramientas propuestas de cara al retailer tiene el objetivo de ofrecer facilidades y mayor rentabilidad a largo plazo escogiendo la vía mayor coste.2. ¿Qué mueve a un relojero o joyero a comprar el producto mediante la vía OFICIAL, aún sabiendo que está comprando más caro?

Las facilidades para el relojero y/o joyero son considerables. Tiene la opción segura del servicio post-venta: asistencia técnica, rapidez, seguridad... Para el consumidor final es un valor añadido que tiene muy en cuenta en el momento de compra de un reloj,...