Caso Práctico

CASO PRÁCTICO 2: VEHÍCULOS FRANCO

1. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de lafuerza de ventas?

La empresa Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos debido a su especialización en este ámbito desde sus orígenes. Por este motivo, su fuerza de ventas está muy cualificada, por la formación y la larga experiencia, pero está muy centrada en los vehículos de tipo industrial, y es necesario dar un enfoque diferente cuando se trata de venta de turismos. Eltipo de cliente en este caso no es el mismo, y por tanto las necesidades, expectativas y, en general, todo aquello que ese cliente busca al adquirir el vehículo, varía con respecto a lo que se ha llevado haciendo hasta ahora.
En este caso, es importante mejorar la fuerza de ventas para poder hacer frente a la competencia del sector y para saber cubrir correctamente las nuevas necesidades yoportunidades del mismo. Para ello, se impartirán cursos de comunicación enfocada a la venta, para reforzar y consolidar aspectos muy importantes como la empatía, la comunicación no verbal o la escucha activa, entre otros.
Además, se creará un manual de ventas, o se modificaría en el caso en el que la empresa ya contase con un manual de este tipo, prestando especial atención a aquellos puntos en losque se trate el tema de la presentación de la línea de productos y las técnicas de venta. Esta herramienta ayuda muy positivamente al buen funcionamiento y a la efectividad de la fuerza de ventas, ya que ofrece información y realiza una labor consultiva y formativa muy útil.
La formación continua de los trabajadores tiene una gran importancia, y en un caso como este mucho más, por lo que sellevarán a cabo cursos de reciclaje de los vendedores veteranos para mantenerles adaptados a las nuevas situaciones.
Se hará una selección de vendedores, a los que se les formará de una manera más concreta y especializada en cuanto a las estrategias de venta de turismos, para que sean capaces de identificar de un modo más efectivo las necesidades de los clientes, sus posibilidades, etc. El métodoformativo se basará en la formación sobre el terreno, ya que es la mejor manera de formar a los trabajadores y, aunque es un método costoso, el número de vendedores seleccionados para esta formación más especializada no será muy elevado por lo que se podría asumir. Además, se puede combinar con otros métodos para reforzar el aprendizaje, como las charlas, dinámicas de grupo o vídeos, que podrán serimpartidos a un número mayor de vendedores.
El hecho de especializar la formación es un aspecto muy positivo para Vehículos Franco, gracias al asesoramiento personal, especializado y experto que podría ofrecer. Por ello, sería interesante, si el presupuesto de la empresa lo permitiese, especializar a una parte de los vendedores en las marcas más ‘funcionales’ por un lado, donde la formación secentraría más en el conocimiento de las características técnicas del vehículo, la identificación de las necesidades objetivas de ese tipo de cliente (clase media) y las posibilidades económicas del mismo, según las cuales ese vendedor sea capaz de ofrecer el vehículo más indicado. Por otro lado, se formaría a otro grupo de vendedores de cara a la venta de las marcas con una imagen, un estatus y unprestigio social. Es decir, aquellas marcas que son demandadas por otro tipo de cliente, con mayor poder adquisitivo, que busca unas características más superficiales a la hora de adquirir un vehículo. Ya no presta tanta atención a la parte funcional, características técnicas y demás, sino que busca una imagen y un prestigio. En este caso, la formación se centraría más en ‘seducir’, persuadir al...