CASO PR CTICO 2 Planta de Cogeneraci n en Filipinas


CASO PRÁCTICO: PLANTA DE COGENERACIÓN EN FILIPINAS








Cuestiones para desarrollar:
1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione a alguna de las partes para desarrollar su estrategia de negociación

Voy a alegir al Consorcio BDH para desarrollar una posible estrategia de negociación.

ETAPA 1. Prenegociación (Periodo en el cual sedeterminan los objetivos en función de las oportunidades y problemas planteados por una situación).
Oportunidades para BDH:
· Conseguir un contrato llave en mano para la construcción de una planta eléctrica en Filipinas de propiedad estatal por 105 millones de dólares. Sería un objetivo T (Lo que se tiene que conseguir).
· Posibilidad, de si todo va bien, construcción de otras dos plantassimilares en un futuro. Sería un objetivo G (Lo que gustaría conseguir).
Amenazas para BDH:
· Cláusula de penalización por retraso, que la National Electricity Authority quiere incluir, puede ser del 1% del precio total por cada mes de retraso. El consorcio prevee que podría haber algún retraso.

ETAPA 2. Entrada (Es el momento en que se hace la presentación, a la contraparte).
El Consorcio además detener importantes referencias derivadas de la construcción de plantas similares que están funcionando adecuadamente. Proporciona un esquema de financiación a largo plazo y de bajo interés para el comprador, derivado de créditos a la exportación que ofrecen organismos públicos de los países de origen de los miembros del consorcio.

ETAPA 3. Establecer buenas relaciones con la contraparte, (En estemomento se crea un ambiente de confianza mutua y comprensión de las necesidades de la contraparte).
El Consorcio entiende la posibilidad de firmar un contrato “Bot” (Building – Operate – Transfer). Un contrato de administración para gestionar la operación de la planta hasta alcanzar el 100% de su capacidad objetivo.

ETAPA 4. Conocer más de la contraparte para reformular estrategias iniciales. (Enesta etapa se corrigen los falsos supuestos a fin de elaborar nuevas propuestas más acorde con las necesidades de la contraparte).
El Sr Bura, uno de los representantes de National Electricity Authority, confía en la capacidad de los gestores locales para operar las nuevas plantas de forma eficiente. Sería una buena forma de ganarse su respeto, llevando esto a cabo.
Además, les gustaría bien, undescuento del precio, argumentando los otros proyectos en el futuro que se podrían adjudicar a BDH, o bien servicios sin coste adicional, como:
· Provisión sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, que duraría un mes.
· Asistencia técnica sin costes para la dirección industrial de la planta.

ETAPA 5. Regateo y concesiones. (Esta es la parte másdinámica de la negociación, ya que las partes interactúan por turnos para defender su línea base).
Es ahora cuando se va a negociar el acuerdo final en las oficinas generales de la National Electricity Authority en Filipinas.
La estrategia de negociación de BDH que yo llevaría a cabo sería la siguiente:
Teniendo en cuenta la personalidad, experiencia, conocimientos y habilidad negociadora de los miembrosdel equipo negociador de BDH, les asignaría los siguientes roles a cada uno de ellos: Al Sr Smith el rol de “jefe” y “persona dura”, al Sr Robin el de “vocero” y “amistoso”, y al Sr Dietermeyer los roles de “analista tanto de comportamiento, información, como técnico”.
La fuente de poder máxima con la que cuenta BDH, es la información y dominio de la materia, pues ya ha construido otras plantassimilares que están funcionando adecuadamente. Además, tiene control sobre los recursos, puede proporcionar un esquema de financiación a largo plazo y de bajo interés, derivado de créditos a la exportación que ofrecen los organismos públicos de los países de origen del Consorcio. Ninguno de los competidores igualaban su oferta en estos dos aspectos, eso es un poder de negociación grande.
El...