Caso Pr ctico Gesti n de Proyectos Quality Meat Packers Ltd 2



1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano interna­cional. Seleccione a algún de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.

ROL: CONSORCIO Para el desarrollo de este caso tomare la posición del consorcio, donde el primer paso es tener de una forma detallada todo lo concerniente a la negociación, con las diferentes variables y posiciones por locual desarrollo el siguiente cuadro paralelo de posiciones e integrantes:


2. Cómo plantearía una negociación competitiva (ganar-perder) donde las dos partes negocian los términos y condiciones del contrato final.

Teniendo presente que mi rol es de parte al consorcio BDH y enfocado a una negociación de Ganar Perder, me enfocaría en los siguientes puntos:

VARIABLE
IMPACTO EN NEGOCIACIONExperiencia, Reconocimiento y Respaldo
Inicialmente me enfocaría en la recordación de que están negociando con una compañía de gran trayectoria, experiencia y respaldo, además de solida económicamente lo cual se vera reflejado en los resultados, esto con el objetivo de hacerle ver al cliente que somos su mejor alternativa en el mercado para la construcción de la planta.
Negociar Plan de refinanciaciónTeniendo presente las exigencias en cuanto a acompañamiento, la provisión de MP durante el periodo de implementación sin costo entre otras exigencias del cliente, entraríamos a negociar los tiempo de refinanciación con el objetivo de reducirlos lo mas posible y asi lograr mas capital que se podría invertir en esas exigencias que se subcontratarían y financiarían dejándonos asi mas ganancias, solopor el periodo de implementación.
Negociar Tiempo de Pago Variable y Clausula de incumplimiento
Se aceptaría la condición del % pago de variable pero bajo la premisa de que se omita la cláusula de incumplimiento del del 1% del total por mes retrasado, bajo esta negociación estaríamos evitando posibles pagos de más de 1.5 Millones, este tema no sería de gran impacto ya que la compañía tienen lacapacidad de entregar en los tiempos estimados.

MAS BAJO CONTRATO
Lo mas Bajo que se aceptaría es la negociación que se tienen sin aceptar los adicionales de proveer la MP en el arranque, Asistencia técnica sin coste, la subcontratación, solo si el comprador paga por estos servicios

Se pediría recalcular los porcentajes vs producción, a un tiempo mas corto


MAL ALTO CONTRATO
Se aceptaría darsoporte sin costo solo durante el arranque, al igual que el costeo de MP y contratación, solo si se garantiza el contrato de las dos siguiente plantas, adicional se solicitaría una clausula de incumplimiento a contrato para proteger la exclusividad de fabricación de las otras plantas y se negociaría la administración total de estas.

3. Lo mismo que la pregunta dos, pero ahora representar lanegociación integrativa, en términos de colaboración entre las partes.

Teniendo presente que en este tipo de negociación el objetivo es GANAR-GANAR me enfocaría en los siguientes temas:

VARIABLE
IMPACTO EN NEGOCIACION
Experiencia, Reconocimiento y Respaldo
Inicialmente me enfocaría en la recordación de que están negociando con una compañía de gran trayectoria, experiencia y respaldo, además de solidaeconómicamente lo cual se vera reflejado en los resultados, esto con el objetivo de hacerle ver al cliente que somos su mejor alternativa en el mercado para la construcción de la planta.
Se aceptaría la cláusula de incumplimiento del 1%
Esta clausula se aceptaría si el cliente acepta los costos de generados en el arranque MP, contratación etc, adicional de una clausula por demora en la toma dedecisiones
Negociar Pago Variable
Se aceptaría la condición variable pero bajo la premisa de reducir los tiempos de refinanciacion

MAS BAJO CONTRATO
Lo mas Bajo que se aceptaría es la negociación que se tienen sin aceptar los adicionales de proveer la MP en el arranque, Asistencia técnica sin coste, la subcontratación, solo si el comprador paga por estos servicios
MAL ALTO CONTRATO
Se...