CASO PR CTICO

CASO PRÁCTICO:
Los vendedores de la empresa CS, S.A. dedicada a la venta de material de oficina, cobran a tenor de sus ventas. Se reúnen trimestralmente para coordinar su actividad. La fuerza de ventas de la empresa está compuesta por un jefe de departamento y siete vendedores divididos por áreas geográficas. El resumen del desarrollo de la última reunión es el siguiente:
El jefe deldepartamento expone los datos comparativos de los vendedores:
El de la zona Z aumentó sus ventas en un 10%. El de la zona B aumentó sus ventas en un 20%. El de la zona C disminuyó sus ventas en un 3%. El de la zona D disminuyó sus ventas en un 25%. El de la zona E aumentó sus ventas en un 2%. El de la zona F disminuyó sus ventas en un 35%. El de la zona G aumentó sus ventas en un 40%.
Después de conocer losdatos se abrió un turno de palabra en el que el vendedor de cada zona explicó las razones de las variaciones.
Zonas A y E: todo va según lo previsto.
Zona B: puede aumentar sus ventas ya que en su zona se han instalado empresas nuevas que son clientes potenciales.
Zona C: en su zona se han instalado dos competidores y es difícil mantener el nivel de ventas.
Zona D y F: cree, basándose en rumores,que el vendedor de la zona G les ha quitado clientes.
Zona G: presenta una serie de gráficos sobre la procedencia de sus clientes y demuestra que sólo ha vendido fuera de su zona un 15% de sus ventas y afirma que lo hizo porque esos clientes le dijeron que estaban mal atendidos por los vendedores asignados.
Se recuerda que en una reunión anterior se acordó no captar clientes fuera de las zonasasignadas. El vendedor de la zona G afirma que no captó, sólo atendió peticiones. Los vendedores de la zona D y F dicen que el acuerdo consistía en no intervenir fuera de la propia zona.
Se producen discusiones y no se llega a ningún acuerdo. Al final, el jefe decide que si en una semana no se concreta un acuerdo impondrá las condiciones de venta para todos.:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::







RESPUESTAS
a) ¿Qué tipo de conflicto se nos presenta?
En relación con su objeto, surge un conflicto de intereses, por tanto se le puede clasificar el conflicto de tipo interpersonal, encontramos como en el interior de un grupo, o del departamento, colegas de un mismo niveljerárquico sufren o provocan luchas internas que repercuten de una u otra manera sobre el responsable del grupo.
Se denota como las partes desean resultados aparentemente incompatibles o divergentes donde se busca satisfacer necesidades personales, obtener recursos escasos donde la consecución de los objetivos de cada parte amenaza u obstruye el logro de los objetivos de la otra; el conflicto esprotagonizado por individuos dentro de un grupo donde existen rivalidades entre ellos, dentro de la misma organización, proviene de diferencias de perspectivas temporales o de colisión en los subobjetivos que persigue el departamento, esta situación amenaza el cumplimiento exitoso de un proyecto.
Este tipo de conflicto entre individuos frecuentemente se relaciona con la manera en que las personasafrontan las presiones de conformidad que les impone su grupo de trabajo, se obstaculiza la productividad en el lugar de trabajo y causa tensión en las relaciones personales.
Los conflictos de mando radican en una mala apreciación de los límites que no hay que romper: área de competencia


b) ¿Cuáles son sus causas?
Al analizar las causas del conflicto, puedo observar que estas se derivan de lasrelaciones entre sujetos, entre la fuerza de ventas contractual, como sabemos la fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa, conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas, es decir, por el jefe del departamento y los vendedores divididos por áreas geográficas, donde se presentan algunas situaciones que originan un conflicto, estas personas...