Caso practico de ventas

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se resolverá un caso práctico de la empresa APPLE INC con el producto iPad, mismo que se hará con el propósito de poner en práctica los conocimientos hasta ahora adquiridos, proponiendo soluciones a la empresa.
La solución del caso se hará bajo el protocolo establecido.
El primer paso es entender las generalidades de la empresa, captando cual es suproblemática, y conocer las características del producto que se vende, sus atributos, precios etc.; siguiendo con la metodología, se elaborará un perfil de consumidor.
El paso siguiente es la recopilación de información para abordar el análisis situacional, este acerca de los factores externos que pueda afectar entre ellos la competencia, la situación económica, los avances en la tecnología, lacompetencia que hay en el mercado, factores socioculturales, legislación; el paso a seguir es la filtración de la información más relevante, misma que irá argumentada con una fuente veraz y confiable, como libros, periódicos e internet; además de estar representada en tablas y graficas para mejor entendimiento.
Seguido de este análisis se elaborará una matriz DAFO, proporcionando las estrategias aseguir para mejorar la situación que la empresa presente.
Entrando más a lo que es la práctica, se utilizaran todas las herramientas y conocimientos que he adquirido, para la solución del caso, presentando así las soluciones y propuestas que mejoren la organización de la empresa y su imagen.
Dentro de la solución se presentará un plan de ventas.
Finalmente se presentará la solución del casoiPad.

INDICE

1 Análisis del ambiente interno

1.1 Información general de la compañía
a) Historia, antecedentes
b) Recursos tecnológicos, financieros y materiales
c) Aptitudes y capacidades
d) Misión, visión y filosofía
e) Objetivos y estrategias corporativas
f) Organigrama

1.2 Información de Mercadotecnia
a) Descripción del perfil (es) de su mercado (primario, secundario)
b)Conocimiento y atributos del producto
c) Diferenciación, posicionamiento, beneficios
d) Ciclo de vida del producto o servicio
e) Hábitos de compra: dónde, cómo, por qué , frecuencia
f) Canal de distribución, mayoreo, menudeo, tipo de canal. Para servicios: Ubicación, puntos de venta/ servicio
g) Precios, demanda, tamaño del mercado actual y potencial.

2 Análisis del ambiente externo

2.1Análisis del ambiente general (factores externos que afectan, influyen o benefician a mi empresa)

a) Tendencias demográficas y geográficas
b) Tendencias y cambios tecnológicos
c) Costos
d) Legislación y políticas gubernamentales
e) Economía
f) Tendencias socioculturales
g) Tendencias globales

2.2 Análisis de la competencia

a) Participación en el mercado
b) Segmentos de mercado
c)Posicionamiento del producto
d) Estructura del mercado
e) Precios de distribución

Plan de ventas

3 Organización general

a) Organigrama de ventas
b) Funciones
c) Descripción genérica y específica de puestos clave
d) Obligación de cada puesto

4 Objetivo general de ventas (qué vamos a hacer en el departamento de ventas para llegar al objetivo corporativo)

5 Objetivos específicosa) Desarrollo de la cuenta para captar nuevos clientes o distribuidores
b) Respaldo- apoyo al distribuidor: en promociones, nuevos productos
c) Mantenimiento de la cuenta asegurando la satisfacción, lealtad del cliente
d) Penetración de cuentas: Incremento en el volumen total de ventas de los clientes actuales.

Tácticas

a) Atractivas de productos: beneficios al usar el producto o laganancia por venderlo}
b) Logística, manejo de inventario, rapidez en entrega
c) Provisión- protección:; exclusividad (marca, distribución) consignación, devoluciones, contratos.
d) Simplificación: servicio, reparación, mantenimiento, asistencia técnica de venta, POP, promoción, tecnología.
e) Precios: descuentos por volumen, precios especiales.

6 Análisis FODA del área de ventas, incluir...