Caso Practico Direccion Comercial
Páginas: 10 (2260 palabras)
Publicado: 2 de febrero de 2013
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Resolución Casos Prácticos
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Datos del Curso
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Curso: Dirección Comercial
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Área: Marketing y Dirección Comercial-------------------------------------------------
Nº de ejercicios enviados: 1
Dirección Comercial
Resolución del caso práctico nº2
Vehículos Franco
Formación
Durante muchos años ha sido parte importante de la política de empresa el contar con vendedores especializados y altamente formados. Esto les ha permitido forjar buenas relaciones con sus clientes y les ha permitido fidelizarlos, y aunque los clientes particularestienen diferentes peculiaridades que se deben tener en cuenta a la hora de vender, esta política de formación y especialización debe continuar.
Teniendo en cuenta el gran cambio que supone tratar con clientes particulares respecto a tratar con clientes industriales es necesaria una exhaustiva formación, no solo en cuanto a los productos a vender sino en cuanto a las motivaciones ycomportamiento de los clientes de este tipo de vehículos.
La formación de los vendedores debe realizarse en dos etapas con dos temáticas completamente diferentes.
La primera etapa de la formación tiene que centrarse en conocer y entender a los nuevos tipos de clientes con los que tendrán que trabajar, la segunda etapa debe centrarse en los productos y que clase de clientes opta a ellos.Formación sobre comportamiento y necesidades del consumidor
La primera etapa debe centrarse en conocer a los consumidores, sus motivaciones y sus fuentes de información previa.
Hay una gran diferencia al pasar de realizar ventas a clientes industriales respecto a los clientes particulares ya que los primeros se centran en los atributos funcionales de los vehículos, en tanto que los segundos secentran también en los atributos simbólicos y sociales.
Se debe realizar una formación especializada en este cambio de tipo de venta dado que los empleados actuales no tienen experiencia en lidiar con motivaciones distintas de las funcionales.
Hay factores que influyen en la compra de un vehículo particular como puede ser la opinión de la pareja que nunca se tienen en consideración alcomprar un vehículo industrial y que es necesario abordar en las formaciones.
En esta etapa de la formación, es primordial centrarse en las técnicas de venta modernas para descubrir las necesidades de los clientes y generarles nuevas para poder subir de categoría.
Solo después que los vendedores conozcan bien los tipos de clientes con los que tendrán que trabajar es cuándo podremos pasar a lasegunda fase de la formación que es la de los productos a vender.
Formación de productos
En cuanto se comprenda las motivaciones de los clientes se podrá formar a los vendedores en cuanto a los productos.
Es importante que en la formación de productos se repasen todos los conceptos aprendidos sobre los clientes, para entender lo que vieron previamente asociado a productos o marcas enparticular.
No se debe centrar la formación en cuanto a características técnicas de cada vehículo o marca, sino en cómo esas características benefician a los clientes y que tipo de cliente busca cada uno de los beneficios que aportan.
Especialización de las formaciones
Es necesaria una especialización en las formaciones para que los vendedores comprendan que cada marca y cada clientedeben ser tratados de una manera diferente ya que las motivaciones son diferentes en cada caso.
Es importante que la formación de marcas como Ford o Peugeot se centre en características más técnicas ya que es lo que más interesa a los clientes de estas marcas que buscan entre otras cosas, modernidad. Los vendedores deben estar preparados para hablar de especificaciones técnicas y tecnología...
Resolución Casos Prácticos
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Curso: Dirección Comercial
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Área: Marketing y Dirección Comercial-------------------------------------------------
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Dirección Comercial
Resolución del caso práctico nº2
Vehículos Franco
Formación
Durante muchos años ha sido parte importante de la política de empresa el contar con vendedores especializados y altamente formados. Esto les ha permitido forjar buenas relaciones con sus clientes y les ha permitido fidelizarlos, y aunque los clientes particularestienen diferentes peculiaridades que se deben tener en cuenta a la hora de vender, esta política de formación y especialización debe continuar.
Teniendo en cuenta el gran cambio que supone tratar con clientes particulares respecto a tratar con clientes industriales es necesaria una exhaustiva formación, no solo en cuanto a los productos a vender sino en cuanto a las motivaciones ycomportamiento de los clientes de este tipo de vehículos.
La formación de los vendedores debe realizarse en dos etapas con dos temáticas completamente diferentes.
La primera etapa de la formación tiene que centrarse en conocer y entender a los nuevos tipos de clientes con los que tendrán que trabajar, la segunda etapa debe centrarse en los productos y que clase de clientes opta a ellos.Formación sobre comportamiento y necesidades del consumidor
La primera etapa debe centrarse en conocer a los consumidores, sus motivaciones y sus fuentes de información previa.
Hay una gran diferencia al pasar de realizar ventas a clientes industriales respecto a los clientes particulares ya que los primeros se centran en los atributos funcionales de los vehículos, en tanto que los segundos secentran también en los atributos simbólicos y sociales.
Se debe realizar una formación especializada en este cambio de tipo de venta dado que los empleados actuales no tienen experiencia en lidiar con motivaciones distintas de las funcionales.
Hay factores que influyen en la compra de un vehículo particular como puede ser la opinión de la pareja que nunca se tienen en consideración alcomprar un vehículo industrial y que es necesario abordar en las formaciones.
En esta etapa de la formación, es primordial centrarse en las técnicas de venta modernas para descubrir las necesidades de los clientes y generarles nuevas para poder subir de categoría.
Solo después que los vendedores conozcan bien los tipos de clientes con los que tendrán que trabajar es cuándo podremos pasar a lasegunda fase de la formación que es la de los productos a vender.
Formación de productos
En cuanto se comprenda las motivaciones de los clientes se podrá formar a los vendedores en cuanto a los productos.
Es importante que en la formación de productos se repasen todos los conceptos aprendidos sobre los clientes, para entender lo que vieron previamente asociado a productos o marcas enparticular.
No se debe centrar la formación en cuanto a características técnicas de cada vehículo o marca, sino en cómo esas características benefician a los clientes y que tipo de cliente busca cada uno de los beneficios que aportan.
Especialización de las formaciones
Es necesaria una especialización en las formaciones para que los vendedores comprendan que cada marca y cada clientedeben ser tratados de una manera diferente ya que las motivaciones son diferentes en cada caso.
Es importante que la formación de marcas como Ford o Peugeot se centre en características más técnicas ya que es lo que más interesa a los clientes de estas marcas que buscan entre otras cosas, modernidad. Los vendedores deben estar preparados para hablar de especificaciones técnicas y tecnología...
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