Caso practico IBM


Caso Practico IBM



Problemática:

IBM era, sin discusión, el gigante informático a nivel mundial. Era la compañía líder en el mercado de las computadoras en 1984 tuvo unos beneficios de$6.6MM años después en 1992 sus pérdidas eran casi de $5MM
¿Qué fue lo que pasó? No prestaron demasiada atención porque los márgenes eran muy pequeños y no pensaban que fuera un negocio con futuro yque no suponía una amenaza para su posición privilegiada.( Primer error)
Cuando trataron de reaccionar ya habían perdido tiempo precioso dando oportunidad a otras empresas a posesionarse en el mercadoPero eso no fue todo, la evolución de la industria de los ordenadores personales dio a origen a una serie de negocios ligados a esta, el desarrollo de programas que sirvieran para gestionar elfuncionamiento de los PCS fue uno de ellos.
Microsoft aprovechó la oportunidad para adueñarse de esa parte del negocio y copó el mercado de los sistemas operativos, lanzó Windows y sobrepasó ampliamentea IBM en el sector.
¿Qué estrategia de fuerza de ventas debería usar IBM para revivir sus moribundas ventas y utilidades, y al mismo tiempo satisfacer las exigencias de los clientes y empleados?
Laestrategia que utilizó IBM fue la utilización del FODA .
Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
FORTALEZAS:
Modificó el plan de promover la venta de ciertos productos
Incrementó laparticipación del mercado en ciertas áreas
Fijaban cuotas para animar a los vendedores a vender sus productos
Amplia gama de productos y servicios.
OPORTUNIDADES:
Lealtad del cliente
Demanda desistemas intermedios
Demanda de ordenadores personales
Mercado ávido de accesorias que ofrezcan soluciones.

DEBILIDADES
IBM había sido demasiado burocrática
Fuerza de venta era demasiadogrande e inmanejable y cambiaba con lentitud para satisfacer las necesidades de los clientes
Costo elevado de productos
Gran dependencia de su producto de mayo éxito

AMENAZAS
Crecientes...