Caso practico Mercadotecnia

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
CASO PRÁCTICO
El Sr. Abelardo Sánchez decidió iniciar un negocio de venta de refacciones y autopartes automotrices, bajo las siguientes bases y estrategia de mercado.
1.- Productos.
El Sr. Sánchez está convencido de que el factor calidad de la refacciones y autopartes originales elimina el deseo de los compradores de adquirir refacciones y autopartes no originales amenor precio, partiendo de la base de que “lo barato sale caro”, ya que la duración de lo original es muy superior a otras marcas. Además, piensa que tendrá un nivel mucho menor de reclamaciones por mal funcionamiento de sus productos, ganándose así la confianza y lealtad de sus clientes.
2.- Precio.
El Sr. Sánchez ha estimado que en promedio el precio al público de sus productos es superioren un 15% aproximadamente, contra las marcas que venden los establecimientos similares en la zona de competencia. Nuevamente justifica este sobreprecio basándose en que la calidad de los productos originales bien lo vale. De hecho, ha colocado en la entrada de su establecimiento un letrero que dice: AQUÍ SOLO SE VENDE CALIDAD, PREGUNTE A NUESTRO PERSONAL LAS VENTAJAS DE ADQUIRIR PRODUCTOSORIGINALES.
3.- Sistema de comunicación integral
Su principal argumento de venta está basado en la insistencia de que “a la larga” comprar refacciones originales es ahorrar, basado en que la durabilidad es por lo menos 3 a 1 en el periodo de vida promedio de la refacción. Para ello, decidió elaborar un folleto enumerando las ventajas de adquirir sus productos, utilizando conceptos, frases y resultados deestudios publicados en revistas especializadas. Decidió también que el mejor medio de dar a conocer su negocio es anunciarse en los periódicos y revistas zonales, ya que la cuota es baja y estos documentos se reparten en forma gratuita, por lo que poca gente se niega a recibirlos. Como promoción de ventas, tiene establecido un “día del cliente” al mes, en el que ofrece descuentos entre un 10 y un20 porciento.
4.- Canal de distribución.
El negocio está ubicado en una colonia que en su tiempo fue residencial y que ahora poco a poco se va convirtiendo en comercial. La población general de la zona es de personas con ingresos desde $3,000.00 hasta $30,000.00 en promedio, que son hombres y mujeres entre los 20 y los 60 años, empleados y comerciantes de mediano y pequeño volumen, queadquieren los autos nuevos compactos y semi compactos, así como autos usados o semi nuevos en agencias que los recibieron como parte del pago de uno nuevo.
PROBLEMATICA
Las ventas del negocio en el primer año de operación no son las esperadas de acuerdo al pronóstico financiero de ingresos. Se estima que están un 20% debajo de lo esperado, lo cual ha provocado una pérdida estimada en un 30% conrespecto al capital invertido.

El Sr. Sánchez atribuye lo anterior a que los consumidores de la zona de influencia de su negocio aún no se convencen de que comprar calidad a la larga les sale más barato. Ha decidido continuar con su política de ventas por un año más. Como apoyo a lo anterior, también ha decidido solicitar apoyo especializado de las distribuidoras mayoristas de productos originalespara mejorar la información al consumidor sobre las características de los productos originales e incrementar a cuatro los “días del Cliente”.
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Se pide al alumno:
1.- Realizar una evaluación la estrategia comercial que el Sr. Sánchez ha seguido con su negocio, enunciando lasventajas, desventajas, oportunidades y amenazas que desde el punto de vista ESTRICTAMENTE COMERCIAL (producto, precio, comunicación y canal de distribución) muestra su negocio. Desarrollar un breve reporte de su evaluación y conclusiones.
2.- Desde su punto de vista, el Sr. Sánchez está orientando su estrategia de ventas basado en:
(elija la que le parece la más adecuada):
A) Una fuerza de...