Caso practico Planta de Congeneracion en Filipinas

RESOLUCION CASO PLANTA DE COGENERACION EN FILIPINAS.
De acuerdo a la lectura tomada sobre el caso de Planta de Cogeneración de Filipinas, podemos llegar a las siguientes conclusiones en 6 puntos:
Desarrollo de Estrategia de Negociación.
Se elige al Consorcio BDH para el desarrollo de la estrategia de negociación.

Período de Pre negociación (Periodo en el cual se determinan los objetivos enfunción de las oportunidades y problemas planteados).
Oportunidades para BDH:
· Como objetivo principal sería conseguir un contrato llave en mano para la construcción de una planta eléctrica en Filipinas de propiedad estatal por 105 millones de dólares.
· Dependiendo del éxito que pueda conseguir el proyecto, construcción de mas plantas con características similares en un futuro, esto podríaconsiderarse un objetivo G (Lo que gustaría conseguir).
Amenazas para el Consorcio:
· Cláusula de penalización por retraso, que la National Electricity Authority quiere incluir, puede ser del 1% del precio total por cada mes de retraso. El consorcio prevee que podría haber algún retraso.

Período de Introducción (Período en que se hace la presentación, a la contraparte).
El Consorcio además detener importantes referencias correspondientes a la construcción de plantas similares que están funcionando adecuadamente, proporciona un esquema de financiación a largo plazo y de bajo interés para el comprador, derivado de créditos a la exportación que ofrecen organismos públicos de los países de origen de los miembros del consorcio.

Período de interrelación con la contraparte (En este momento secrea un ambiente de confianza mutua y comprensión de las necesidades de la contraparte).
El Consorcio entiende la posibilidad de firmar un contrato “Bot” (Building – Operate – Transfer). Un contrato de administración para gestionar la operación de la planta hasta alcanzar el 100% de su objetivo establecido.

Período de conocer más las necesidades de la contraparte. (En esta etapa se corrigenlos falsos supuestos a fin de elaborar nuevas propuestas más acorde con las necesidades de la contraparte).
El Sr Bura confía en la capacidad de los gestores locales para operar las nuevas plantas de forma eficiente; esto podría generar un aliciente y generar un ambiente de confianza entre la localidad.

Período de Negociación y Concesiones. (Esta es la parte del proceso en que todas las partesinteractúan por turnos para defender su línea base).
Es ahora cuando se va a negociar el acuerdo final en las oficinas generales de la National Electricity Authority en Filipinas
La estrategia de negociación de BDH que se propone es la siguiente:
El fuerte con que cuenta BDH, es la experiencia que tiene en el campo, ya que ha construido otras plantas similares que están funcionando adecuadamente;además, puede proporcionar un esquema de financiamiento a largo plazo y con tasas bajas de interés, producto de créditos de exportación que ofrecen los organismos públicos de los países de origen del Consorcio, ninguno de los demás oferentes igualaban su oferta en estos dos aspectos, lo cual le genera mayor ventaja competitiva.
Propuestas, concesiones, y peticiones que se proponen:
· El preciodel contrato llave en mano no disminuiría de 105 millones de dólares en un pago único; sin embargo, se debe dotar de materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, sin costo alguno.
. Se llevaría a cabo esta concesión, siempre y cuando la cláusula de penalización por retraso, sólo se aplique debido a causas propias al Consorcio, y no a temas fuera del alcance del mismo,como por ejemplo, retrasos aduanales.
· Les daría también un compromiso para subcontratar parte del trabajo localmente, en principio, sólo la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.
· Pactar el precio del contrato de administración en 10 millones de dólares, (adicional al precio llave en mano de 105 milloes de dólares), que se convierta en un pago variable y condicionado al nivel de...