Caso Práctico Dimensionamiento De Red De Ventas

Dirección Comercial y Dirección de
Ventas

Caso práctico: Banco Bantelec.
Dimensionamiento de la red de Ventas
Profesor D. Isidoro Embid Herranz
1

Índice
Dirección Comercial y Dirección deVentas
Isidoro Embid Herranz

Documentación

CASO PRÁCTICO
Ingeniería de Ventas: Banco Bantelec

Caso práctico Ingeniería de Ventas: Banco Bantelec (I)
Planteamiento:
La sucursal de unaEntidad financiera dedicada al negocio de particulares,
tiene realizado un estudio del mercado potencial de residentes en su ámbito
de influencia. Ha segmentado sus clientes minoristas en cuatrogrupos de
clientes de acuerdo con la siguiente estructura:

Denominación
Premium
Senior
Joven
General
Profesionales

Potencial
180
4.500
2.800
35.000
1.950

Clientes
actuales
25
1.300450
8.200
380

Caso práctico Ingeniería de Ventas: Banco Bantelec (II)
En el Plan de Ventas para el próximo ejercicio se establecen dos líneas de trabajo:
Objetivos de gestión de clientesactuales

Denominación

Visitas año

Premium
Senior
Joven
General
Profesionales

30
8
6
3
12

Duración visita (en
minutos)
90
30
30
30
45

Objetivos de gestión de clientespotenciales (no clientes)

Denominación
Premium
Senior
Joven
General
Profesionales

Objetivo de
gestión
60%
15%
10%
3%
8%

Visitas año
25
6
4
1
10

Duración visita
(en minutos)
9030
30
30
45

Caso práctico Ingeniería de Ventas: Banco Bantelec (III)
Todos los colectivos van a ser gestionados por vendedores con el mismo nivel de
cualificación y tiempo disponible degestión, que se considera es de 48 semanas al año
con 40 horas semanales. Distribución media del tiempo disponible del vendedor:
•33% a actividades puras de venta (visitas a clientes)
•33% a actividadesde apoyo a las ventas
•El resto entre desplazamientos y otros elementos (bajas por enfermedad,
formación, etc.
Se trata de estimar la cantidad de vendedores que necesita la empresa.

Banco...