Caso Roberto Cortes SUIDO

ROBERTO CORTÉS

I. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION
Rotemax
Empresa importante de alta tecnología en un sector muy competitivo
Problemas en eficacia:
Ventas no han dejado de descender en los últimos 6meses
Problemas en atractividad:
Pero al parecer empresa si es atractiva en cuanto a retribuciones económicas para atraer nuevos vendedores
Problemas en unidad:
No hay un adecuado clima de confianzaentre los directivos de la empresa posiblemente por falta de adecuada comunicación o acercamiento entre los diferentes niveles jerárquicos: Jefe superior de Roberto de viaje y no hay como comunicarsecon el “sin que se enteren los inferiores”. Vicepresidente en proceso de retiro y está bloqueado mentalmente para los asuntos de compañía. Presidente prácticamente desconocido por Roberto

RobertoCortes
Director de división comercial, con 12 años en la empresa
Como Director busca principalmente cumplir cuotas de ventas y ganar más ya que atraviesa estrecheces económicas (motivos extrínsecos).Busca ganar más a través de una promoción (motivo intrínseco) y también busca mejorar su situación familiar (satisfacer necesidades de los demás, motivo trascendente)

Candidato de la competencia
30años de edad con amplio conocimiento de la industria, cotas de ventas elevadas
Seis años de éxito en su empresa anterior (mayor competidor de Rotemax) y acababa de conseguir una excelente situaciónprofesional dentro de la FFVV de esta

II. ALTERNATIVAS
1. Contratar a candidato aceptándole la información de la competencia
2. No contratar a nuevo vendedor y desarrollar un plan de mejora dentro de laorganización que considere:
a. Identificación de necesidades del personal para buscar desarrollo personal y profesional de cada uno de ellos.
b. Mejorar la comunicación entre los diferentes niveles dela organización generando un clima de mayor confianza
c. Rotemax debe reestructurar su sistema de promociones y/o remuneraciones y reconocimiento
d. Empresa debe evaluar y mejorar de ser...