Caso San Fabian

CASO SAN FABIAN


1. ¿Quién sale fuerte de cara a la ruptura de relaciones San Fabián o McDowell?
En el inmediato plazo ninguno de los dos, pues se requerirá de una etapa de maduracióncomercial en ambas compañías, en San Fabián para salir al reemplazo del nivel de ventas y margen con productos sustitutos, y en McDowell con la implementación de un proceso nacional de ventas conmuchos distribuidores.
Con el paso del tiempo podríamos arriesgarnos a decir que seguramente el menos librado puede ser McDowell al colocar en riesgo una cuota de mercado en un país en el que SanFabián se mueve comercialmente con mucha soltura, al manejar su modelo de ventas y comercial bajo la figura Guanxi, pronunciado quan-shi, y esto es redes, conexiones, relaciones; además tienen unaestructura propia en ventas y mercadeo para los productos McDowell; la nueva figura permite ampliar la red en muchos distribuidores, pero sin la capacidad comercial de San Fabián.
2. ¿Existe algunaposición en la que ambas empresas pudieran salir beneficiadas?
En las condiciones planteadas inicialmente, con una ruptura comercial de distribuidor exclusivo y con los márgenes tan reducidos, sepuede decir, que San Fabian, no tiene un expectativa de salir bien librado, y como consecuencia MP también caería en sus ventas porque en su nuevo modelo de distribución, los pequeños compradores notendrán la capacidad de almacenamiento para la rotación de inventarios que esperan incrementar, ya que los pedidos serían pequeñas órdenes y no tendrían la disponibilidad inmediata como actualmente laposee San Fabian, por lo tanto, con el nuevo concepto de distribución, se puede determinar que ninguna de las dos empresas tendría beneficios.
Pero, a pesar que el nuevo modelo propuesto rompecon un esquema de distribución tradicional y vigente por más de 19 años, se puede tener en cuenta una posición intermedia, si McDowell quería aumentar sus ventas, pudo haber sido, el permitir la...