caso sheerwood
Páginas: 7 (1671 palabras)
Publicado: 17 de febrero de 2014
SHERWOOD TEXTIL CORPORATION
La Sherwood Textile Corporation de Melrose (Massachussets) es uno de los más importantes fabricantes de camisetas de manga corta (camiseta en T) de los Estados Unidos. La compañía fue fundada en 1890 por Thomas Sherwood. En 1930 a Thomas padre le sucedió su hijo, llamado también Thomas y a este le sucedió a su vez William Stanford Sherwood, quien pasó a serpresidente y tesorero en 1975. Su volumen de negocio alcanzó un máximo en 2001, en el que se registraron unas ventas por valor de unos $600 millones con un beneficio neto de $8.32 millones. Las ventas en 2002 y 2003 permanecieron relativamente estables en los 600 millones de dólares, pero los beneficios descendieron sustancialmente. Hacia principios de 2004, era evidente que la compañía seencontraba en serias dificultades.
La participación de la Compañía en el mercado, había descendido desde un máximo del 31 por ciento en 2001 al 19 por ciento de 2003. Y, aunque la industria en general reflejó un baja del 6 por ciento en las ventas del año 2004, la de Sherwood se aproximaba al 18 por ciento. Nuevos competidores, especialmente los fabricantes de Asia, parecían ir ganando terrenoen el acaparamiento del mercado total.
En febrero de 2003, Sherwood perdió su más importante cliente dentro de las asociaciones de tiendas (sus establecimientos habían representado alrededor del 45 por ciento de las ventas de Sherwood). Al propio tiempo, algunos de los clientes mayoristas que habían absorbido el resto de la producción de la compañía, redujeron sus pedidos. La pérdida de laasociación y el menor volumen de los mayoristas fueron dos golpes muy duros para Sherwood. La dirección decidió llamar a un nuevo experto de fuera de la empresa para ayudar a establecer “un departamento de ventas agresivo”.
Poco después, la compañía contrató por primera vez un Director General de Ventas. Anteriormente, la función de ventas se había manejado desde la fábrica de Melrose yhabía sido, esencialmente, un departamento de fabricación. Las ventas habían estado a cargo del hermano político de Mr. William Sherwood, Mr. Joseph Tanner, que había entrado a formar parte de la Sherwood Company en 1985 a instancias de Sherwood, su compañero de universidad. Tanner había sido nombrado vicepresidente y consejero y acordó que se encargaría de forma completa y total, de las ventas ydesarrollo del mercado. EL hermano menor de Mr. William Sherwood, Edgar, se encargó de la producción. Era asimismo, vicepresidente y consejero. El abogado de la Sociedad y uno de los vicepresidentes del Nacional Shawmut Bank de Boston eran los otros dos consejeros.
Después de tres meses de intenso estudio, tanto en la fábrica como en el campo de los clientes más importantes de Sherwood,el flamante director de ventas, Mr R.T. Wells, recomendó lo siguiente:
1) Reducción de la gama de setenta y seis tipos diferentes a diez. Destacó que seis de estos tipos representaban al 80 por ciento de las ventas totales. De estos seis artículos de mayor venta, cinco eran camisetas en T de “marca privada” (dos marcas de asociaciones de tiendas y tres de importantes mayoristas) y solo unallevaba la marca Sherwood”. Por cierto que dicho sea de paso, éste era el menos vendido de los “Seis Grandes”
Wells recomendó que los otros cuatro tipos llevaran la marca “Sherwood” y que se introdujesen los surtidos de color y las innovaciones procedentes de la Costa del Pacífico.
En apoyo de esta recomendación, argumentó que la estandarización de la producción:
a) Reduciría costos
b)Aceleraría la fabricación
c) Aceleraría las entregas
d) Permitiría rebajas de precios
2.- Apertura de una oficina general de ventas en New York, donde realizaban del 50 al 60 por ciento de las ventas. Aunque se reconocía que esto incrementaría los costos, se creyó necesario estar muy cerca del principal mercado.
3.- Renovación de todo el equipo de ventas y método de retribución
Entre...
La Sherwood Textile Corporation de Melrose (Massachussets) es uno de los más importantes fabricantes de camisetas de manga corta (camiseta en T) de los Estados Unidos. La compañía fue fundada en 1890 por Thomas Sherwood. En 1930 a Thomas padre le sucedió su hijo, llamado también Thomas y a este le sucedió a su vez William Stanford Sherwood, quien pasó a serpresidente y tesorero en 1975. Su volumen de negocio alcanzó un máximo en 2001, en el que se registraron unas ventas por valor de unos $600 millones con un beneficio neto de $8.32 millones. Las ventas en 2002 y 2003 permanecieron relativamente estables en los 600 millones de dólares, pero los beneficios descendieron sustancialmente. Hacia principios de 2004, era evidente que la compañía seencontraba en serias dificultades.
La participación de la Compañía en el mercado, había descendido desde un máximo del 31 por ciento en 2001 al 19 por ciento de 2003. Y, aunque la industria en general reflejó un baja del 6 por ciento en las ventas del año 2004, la de Sherwood se aproximaba al 18 por ciento. Nuevos competidores, especialmente los fabricantes de Asia, parecían ir ganando terrenoen el acaparamiento del mercado total.
En febrero de 2003, Sherwood perdió su más importante cliente dentro de las asociaciones de tiendas (sus establecimientos habían representado alrededor del 45 por ciento de las ventas de Sherwood). Al propio tiempo, algunos de los clientes mayoristas que habían absorbido el resto de la producción de la compañía, redujeron sus pedidos. La pérdida de laasociación y el menor volumen de los mayoristas fueron dos golpes muy duros para Sherwood. La dirección decidió llamar a un nuevo experto de fuera de la empresa para ayudar a establecer “un departamento de ventas agresivo”.
Poco después, la compañía contrató por primera vez un Director General de Ventas. Anteriormente, la función de ventas se había manejado desde la fábrica de Melrose yhabía sido, esencialmente, un departamento de fabricación. Las ventas habían estado a cargo del hermano político de Mr. William Sherwood, Mr. Joseph Tanner, que había entrado a formar parte de la Sherwood Company en 1985 a instancias de Sherwood, su compañero de universidad. Tanner había sido nombrado vicepresidente y consejero y acordó que se encargaría de forma completa y total, de las ventas ydesarrollo del mercado. EL hermano menor de Mr. William Sherwood, Edgar, se encargó de la producción. Era asimismo, vicepresidente y consejero. El abogado de la Sociedad y uno de los vicepresidentes del Nacional Shawmut Bank de Boston eran los otros dos consejeros.
Después de tres meses de intenso estudio, tanto en la fábrica como en el campo de los clientes más importantes de Sherwood,el flamante director de ventas, Mr R.T. Wells, recomendó lo siguiente:
1) Reducción de la gama de setenta y seis tipos diferentes a diez. Destacó que seis de estos tipos representaban al 80 por ciento de las ventas totales. De estos seis artículos de mayor venta, cinco eran camisetas en T de “marca privada” (dos marcas de asociaciones de tiendas y tres de importantes mayoristas) y solo unallevaba la marca Sherwood”. Por cierto que dicho sea de paso, éste era el menos vendido de los “Seis Grandes”
Wells recomendó que los otros cuatro tipos llevaran la marca “Sherwood” y que se introdujesen los surtidos de color y las innovaciones procedentes de la Costa del Pacífico.
En apoyo de esta recomendación, argumentó que la estandarización de la producción:
a) Reduciría costos
b)Aceleraría la fabricación
c) Aceleraría las entregas
d) Permitiría rebajas de precios
2.- Apertura de una oficina general de ventas en New York, donde realizaban del 50 al 60 por ciento de las ventas. Aunque se reconocía que esto incrementaría los costos, se creyó necesario estar muy cerca del principal mercado.
3.- Renovación de todo el equipo de ventas y método de retribución
Entre...
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