Caso Sherwood Textile

SHERWOOD TEXTILE CORPORATION
Copyright by the President and Fellows of Harvard College.
Este caso ha sido preparado para servir de base de discusión, y no como
ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación
determinada.
Para uso exclusivo del IPADE-ICAMI.
Prohibida la reproducción.
Págs. 4
La participación de la Compañía en el
mercado había descendido desde un
máximo del 31por ciento en 1976, al 19
por ciento en 1978. Y, aunque la industria
en general reflejó una baja del 6% en las
ventas a principios de 1979, la reducción
en las ventas de
Sherwood
se
aproximaba al 18 por ciento. Nuevos
competidores,
especialmente
los
fabricantes de la Costa del Pacífico,
parecían ir ganando terreno en el
acaparamiento del mercado total.

La Sherwood Textile Corporation de Melrose(Massachussets), es uno de los más
importantes fabricantes de camisetas de
manga corta (camisetas en T) de los Estados
Unidos. La Compañía fue fundada en 1890
por Thomas Sherwood. En 1918, a Thomas
padre le sucedió su hijo, llamado también
Thomas, y a éste a su vez, William Sanford
Sherwood, quien pasó a ser Presidente y
tesorero en 1950. Durante la guerra,
prácticamente toda la maquinaria deSherwood se dedicó a la confección de
prendas militares; las ventas nacionales
fueron inferiores al 25 por ciento de su
volumen total desde 1942 a 1945. Hacia
1946, la compañía reanudó sus actividades
civiles y de nuevo pasó a ser uno de los más
importantes fabricantes de camisetas en T
del país. Su volumen de negocio alcanzó un
máximo en 1976, en el que se registraron
unas ventas por valor de unos $18millones
con un beneficio neto de $695,400 dólares.
Las ventas en 1977 y 1978, permanecieron
relativamente estables en los $18 millones de
dólares, pero los beneficios descendieron
substancialmente. Hacia principios de 1979,
era evidente que la Compañía se encontraba
ante serias dificultades.

En febrero de 1979, Sherwood perdió su
más importante cliente dentro de las
asociaciones
de
tiendas
(susestablecimientos
había
representado
alrededor del 45 por ciento de las ventas
de Sherwood). Al poco tiempo algunos de
los clientes mayoristas que habían
absorbido el resto de la producción de la
Compañía, redujeron sus pedidos. La
pérdida de la asociación y el menor
volumen de los mayoristas fueron dos
golpes muy duros para Sherwood. La
Dirección decidió llamar a un experto
ajeno a la empresa, paraayudar a

1

establecer
agresivo".

"un

departamento

de

b)
c)
y
d)
precios.

ventas

Poco después, la compañía contrató por
primera vez un Director General de Ventas.
Anteriormente, la función de ventas se
manejaba desde la fábrica en Melrose y era
esencialmente,
un
departamento
de
fabricación. Las ventas estaban a cargo de
Joseph Tanner, hermano político de William
Sherwood. Tanner entró aformar parte de la
Sherwood Company en 1950 a instancias de
William Sherwood, su compañero de
Universidad., fue nombrado vicepresidente y
consejero, además, se encargaría de las
ventas y desarrollo del mercado. El hermano
menor de William, Edgar, se encargó de la
producción, ya a su vez era vice-presidente y
consejero. El abogado de la Sociedad y uno
de los vice-presidentes del National ShawmutBank de Boston, eran los otros dos
consejeros.

Permitiría

rebajas

de

2.
Apertura de una oficina general de
ventas en New York, donde se realizaban
del 50 al 60 por ciento de las ventas.
Aunque se reconoció que esto dificultaría
las comunicaciones, se creyó necesario
estar muy cerca del principal mercado.
3.
Renovación de todo el equipo de
ventas y método de retribución.

Entre los factoressacados a relucir en el
análisis estaban los siguientes:
a.
El promedio de edad de
la totalidad de los trece viajantes de
Sherwood era de cincuenta y seis años.
b.
El ochenta por ciento de
estos hombres no había trabajado nunca
en otra parte.
c.
Menos del 30 por ciento
de las ventas de Sherwood las realizaban
los vendedores, siendo el resto ventas "de
fábrica".
d.
Aunque
todos
estos
hombres trabajan...