Caso Signode

Caso de Discusión en Clase

Caso Signode

• Líder del mercado desde 1948, ha perdido 10 pts. de participación de mercado en los últimos 6 años. • La gerencia consideraba que Signode es elproveedor de alto nivel de servicio en el mercado de cintas de embalaje en acero. • La empresa segmentaba tradicionalmente por tamaño de cliente y por industria. • No se segmentaba por beneficios, sinembargo los clientes buscadores de precio recibían una oferta “standard” y los que deseaban servicios adicionales recibían una oferta de “valor agregado”. • Para segmentar por comportamiento se analizaronlos principales 174 clientes que representaban el 40% de la venta y se aplicaron 12 variables , 6 relacionadas con el poder del precio vs. servicio (x) y las otras reflejan el poder de compra delcliente (y).

Segmentación Clientes Signode
• Segmento 1: Compradores Programados. Veían la compra del producto como una tarea de rutina. El producto no es central en sus operaciones. Invertían pocotiempo en la compra. Pagaban alto precio y recibían poco servicio. • Segmento 2: Compradores Relacionales. El producto era relativamente importante en sus operaciones y eran conocedores de lasofertas competitivas del mercado. Pagaban menores precios que el segmento 1 y recibian mas servicios. Estos clientes tendían a premiar la relación de largo plazo a concesiones de precio o servicio. •Segmento 3: Compradores Transaccionales. Clientes más grandes que los segmentos 1 y 2. Tienden a recibir precios más bajos y servicio sobre la media de mercado. El producto era relevante en sus operaciones.Conocen ofertas competitivas y tienden a cambiar proveedores si obtienen mejores precios. Claramente son más orientados al precio que al servicio. • Segmento 4: Cazadores de Precio. Grandes clientescon la mayor escala de descuentos y el mayor nivel de servicio. Altamente sensibles al precio y servicio. El producto es altamente relevante en sus operaciones.

Caso Signode
• En base a las...