CASO SIPICAN

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108-S03
21 DE SEPTIEMBRE DE 2006

ROBERT S. KAPLAN

Sippican Corporation (A)
La caída de nuestras ganancias se ha tornado insostenible. La fuerte reducción del precio de las bombas ha
hecho caer nuestro margen antes de la deducción de impuestos a menos del 2%,valor muy inferior a nuestros
márgenes históricos del 15%. Afortunadamente, nuestros competidores parecen ignorar las oportunidades de
obtener ganancias en los reguladores de caudal. Nuestro aumento reciente del 10% en esa línea de productos se
ha implementado, sin que se perdiera ningún negocio.
-Robert Parker, presidente de Sippican Corporation

Robert Parker estaba analizando los resultadosoperativos del último mes con su controller, Peggy
Knight, y su gerente de producción, John Scott. La reunión entre los tres se llevaba a cabo en una
atmósfera teñida de aprensión, porque los competidores habían reducido los precios de las bombas,
que era su principal línea de productos. Debido a que las bombas eran un producto estándar, Parker
no había encontrado otra alternativa más queadaptarse a esta reducción de precios para mantener los
volúmenes. Pero los recortes de precios habían disminuido las ganancias de la compañía,
especialmente en la línea de bombas. (El resumen de los resultados operativos del mes anterior,
marzo de 2006, se presentan en los Anexos 1 y 2).
Sippican proveía productos a los fabricantes de filtros de agua. La compañía había comenzado con
un diseñode válvulas único que permitía producir hasta tolerancias que superaban a cualquiera del
sector. Parker rápidamente estableció una base de clientes leales, debido a la alta calidad de las
válvulas fabricadas por la compañía. Él y Scott se dieron cuenta de que las habilidades de la fuerza
laboral y de los equipos mecanizados con los que contaban, podían ser utilizados para producir
bombas yreguladores de caudal, que sus clientes también compraban. Pronto lograron establecer
mayor presencia en la línea de bombas de gran volumen y en la de reguladores de caudal que
respondían a las necesidades de los clientes.
Los procesos de producción de Sippican comenzaban con la compra a diversos proveedores de
componentes semiterminados. Mecanizaban estas partes para lograr la toleranciarequerida y las
ensamblaban en la moderna planta de producción de la compañía. El mismo equipo y mano de obra
eran utilizados para las tres líneas de productos y los ciclos de producción se programaban para
adecuarse a los requerimientos de envío a los clientes. Los proveedores y clientes habían acordado
entregas justo a tiempo y los productos eran embalados y despachados a medida que se producían.________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 108-S03 es la versión en español del caso de HBS número 9-106-058. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena odeficiente.
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108-S03

Sippican Corporation (A)

Las válvulas se producían mediante el ensamble de cuatro componentes mecanizados diferentes.
Scott había diseñado máquinas que sujetaban los componentes sobre dispositivos fijos para que
pudieran ser mecanizados automáticamente. Las válvulas eran...