Caso Snapple

TEMA:

Caso Snapple
Trademarketing

FECHA:
Cuenca, 21 de Octubre del 2010

CASO SNAPPLE
¿CUÁLES FUERON LOS ELEMENTOS CLAVES DEL ÉXITO?
* Publicidad con aceptación alta
* Aceptación del producto en todo la cadena de distribución (clientes y consumidor final)
* Fidelidad de los clientes, el 32% de los bebedores de te y 23% de bebedores de jugos de fruta, iban a otratienda si no encontraban Snapple. El 38% de consumidores que probaban se convertían en usuarios regulares, tasa de conversión de un 57%.

CAUSAS DE FALTA DE INVENTARIO
* Proveedores limitados y dependencia a los mismos
* Deficiencia en las negociaciones con los proveedores, sabiendo que dependían de ellos para la cadena.
* La amplia gama de SKU’s limitaban la producción de los productosestrella en temporada, ya que 11 productos representaban el 75,67% de las ventas frente a 48 productos que representaban apenas 24,33% (ley de pareto). Estaban perdiendo participación de productos estrella por producir productos de complemento, como expresó Arnie Greenberg “…. Pero siempre habrá otro Snapple para impedir que se alejen”
* Carecían de medición de estándares de ejecución,sistemas informativos e indicadores de productividad.
* Falta de información del ECR en el punto de venta.

GRAVEDAD DE LA SITUACION DE FALTA DE INVENTARIO
* La gravedad de la falta de inventario recae en todo el CANAL, y se agudiza el problema aún más por la categoría del producto; al ser masivo, de bajo nivel de involucramiento lo que produce que el consumidor final esté proclive acambiarnos por la competencia.
* La competencia aprovecha la falta de inventario de Snapple y ocupa el espacio de exhibición que correspondía a la marca. Al producto no estar presente ocasiona que el consumidor final tenga una experiencia con el producto de la competencia y si esta experiencia resulta positiva se quedará ésta.
* La falta de inventario ocasiona que las acciones publicitariasse han contraproducentes.

QUE DEBEN HACER LOS DIRECTIVOS DE SNAPPLE ACERCA DE LA FALTA DE INVENTARIOS EN EL CORTO Y LARGO PLAZO
CORTO PLAZO
* Implementación de canales de comunicación interna dentro de la empresa, generándose sinergia entre todos los departamentos.
* Restricción de la publicidad masiva y medios que promuevan la compra.
* Reducir el número de referencias (SKU’s)con el fin de incrementar la capacidad de producción.
* Re-negociación con proveedores
* Estructuración de un plan de comunicación en crisis, en el cual se debe incluir una campaña de relaciones públicas como:
* Gira de medios
* Correo Directo emitido por WENDY KAUFMAN donde se deberá personalizar todas las comunicaciones.
LARGO PLAZO
* Implementación de plantas deproducción propias, para eliminar dependencia con proveedores.
* Trabajar un sistema de INFORMACION con todo el CANAL (proveedores, público interno, mayoristas, distribuidores y consumidor final)
* Plan de fidelización, lealtad e incentivos con todo el canal.
* Estructuración de un plan estratégico comunicacional y publicitario.

SI USTED FUERA CONSULTOR QUE RECOMENDARIA A LOSDIRECTIVOS DE SNAPLE EN CUANTO A:
INTRODUCIR PROCESO DE CREAR VALOR PARA EL CANAL Y CONSUMIDOR DESDE LA PERSPECTIVA DEL TRADE MARKETING
El valor de Snapple deberá basarse de ahora en adelante en disponibilidad, facilidad y relación.
CREACIÓN DE VALOR
CLIENTE FINAL
Se mantienen los elementos tangibles: empaque, precio, conveniencias, presentaciones se mantienen con la imagen actual de la empresa pueses conveniente que los consumidores finales nos vuelvan a encontrar en la sercha con la imagen que ellos identifican y son fieles.
Anclarse en el concepto de diversión que los clientes ya identifican y potenciarlo a través de un mensaje de natural pues la competencia ataco ese valor de nuestra marca.
Mantener la percepción favorable que Snapple, tuvo recordando que el producto jamás generó...