caso snapple

Páginas: 5 (1011 palabras) Publicado: 7 de abril de 2013
CASO SNAPPLE

En el periodo de 1972 a 1993, por qué Snapple superó el ser un pequeño negocio de bebida de fruta Premium y no desapareció como muchos otros? Explique cuáles fueron los factores claves en la mezcla de mercadeo que le facilitaron a Snapple tener tan buen resultado.
R/ Inicialmente se creó una red de distribuidores a lo largo de Nueva York y los distribuidores eran generalmentedistribuidores independientes. Se extendió la distribución a New Jersey y Pensilvania y con ello, incrementaron sus utilidades. Por otro lado, a diferencia de las otras marcas de tamaño y segmento similar que en la época querían vender su marca a jugadores más grandes para seguir creciendo, los propietarios de Snapple decidieron hacer la expansión ellos mismos, y por eso contrataron a Carl Gilman -encargado de ventas y mercadotecnia con amplia experiencia en el sector de bebidas -, el cuál intensificó el sistema de distribución independiente a lo largo de la Costa Este, y en un momento posterior, incrementó a 1 millón de dólares los gastos de publicidad.Consideró prematuro ingresar a la Costa Oeste sin estar debidamente posicionados. La cadena de distribución de Snapple creció entonces hastaoperar con una red de 300 pequeños distribuidores, la mayoría de los cuales eran negocios familiares que distribuían a negocios tales como pizzerías, estaciones de servicio, tiendas de conveniencia, tiendas de comida, etcétera. Nacionalmente, los supermercados representaban el 20% de las ventas de Snapple.
Haber incluido su base natural ayudó para que la naciente cultura preocupada por la saludcomenzara a tomar conciencia y prefiriera esta bebida.

En el periodo de 1994 a 1997, Quaker compró a Snapple. ¿Se equivocó Quaker al comprar la marca o simplemente no la supo manejar?
R/ Creemos que Quaker no se equivocó en la compra, la empresa iba por buen camino pero evidentemente no supo manejar el deseo de combinar a Snapple con Gatorade para formar una poderosa unidad empresarial debebidas. Las ventas de Snapple disminuyeron durante los cuatro años siguientes a la compra y en 1997 Quaker perdió las esperanzas y le vendió la marca a la empresa TriarcBeverages en 300 millones.
Identificamos que la primera falla fue la de intentar operar sin los intermediarios, los cuales eran un canal fundamental en la distribución por lo que la misma se vio afectada. La negociación con losdistribuidores que tenían contratos a perpetuidad por supuesto fracasaron. Era mal negocio intercambiar botellas de Gatorade por las de Snapple.
Quaker solamente hasta mayo de 1996 fue capaz de establecer un sistema de distribución que funcionara y entonces lanzar su propuesta de marketing, momento tardío para recuperar el margen del mercado perdido pues ya la competencia con los Té helados listospara consumir y otras bebidas de frutas era muy fuerte.
Por otro lado, es probable que la imagen de producto natural de Snapple, independiente y diferente, se haya visto afectada por la compra de Quaker, un productor masivo de alimentos que influyó en debilitar la marca. Quaker intentó aplicar las sinergias entre Gatorade y Snapple, pero no vieron que ambos productos eran muy diferentes. Snappleera una bebida de “imagen” con un éxito basado en un marketing peculiar encaminado a crear un culto alrededor de la bebida (100% natural).
En conclusión, el error de Quaker fue mirar a Snapple como si fuera Gatorade.

¿Qué pueden aprender los directivos de Triarc de la experiencia de Quaker? ¿Que pueden aplicar de la experiencia propia? ¿Se debe posicionar la marca o dejarla a la libreinterpretación de los consumidores? ¿Qué quieren decir con que Snapple es una marca de moda?
Los directivos de Triarc ya habían estado detrás de Snapple pero habían perdido ante Quaker, durante los años que Quaker tuvo a Snapple ellos aprovecharon y se fortalecieron esperando lo que al final les pasó.
Triarc aprovecho los malos pasos dados por Quaker, como por ejemplo, cuando Quaker retiró la...
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