CASO SOLUZIONA S.A

Introducción

Desarrollo de caso: Soluziona S.A.
Analizaremos las diferentes etapas en una negociación y con ello identificaremos la importancia de la planificación antes de realizar una negociación.
Desarrollaremos el desenlace de la negociación dentro del caso describiendo detalladamente las tácticas y estrategias utilizadas y con ello presentaremos el resultado final de la negociación.
Lanegociación es el proceso en que dos partes o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de convenir un tipo de cambio para ello, requiere de un proceso compuesto por sujetos negociadores, materia negociable, lugar de negociación y otros elementos esenciales.
Es fundamental contar con una planificación previa, estableciendo objetivos de negociación, adoptando un modelo de negociación paraelegir finalmente las tácticas y estrategias necesarias para obtener resultados positivos, todo esto acompañado de las actitudes y aptitudes correctas.
Analizaremos las diferentes etapas en una negociación y con ello identificaremos la importancia de la planificación antes de realizar una negociación.
El diagnostico general de la negociación nos contará cada detalle del caso, como objetivos, partesinvolucradas, etc. Lo siguiente será conocer de cerca cada una de las partes mencionas, desde sus fortalezas y amenazas hasta sus oportunidades y debilidades.
Desarrollaremos el desenlace de la negociación dentro del caso describiendo detalladamente las tácticas y estrategias utilizadas y con ello presentaremos el resultado final de la negociación.




I. Diagnostico general de la negociaciónDefine los 2 grupos o sujetos negociadores en esta negociación.
Grupo 1: Parte Rumana - Empresa Rumana Eléctrica
Integrantes: Ministerio de Industria y Recursos. Ioau Popescu.
Director Gral, Siviu Lucian Boghiu.
Grupo 2: Parte Española - Empresa Española Soluziona
Integrantes: Presidente de Unión Fenosa y Victoriano Reinoso.
Director Gral de Soluziona, SantiagoRoura.

1. Características generales de cada grupo
Soluziona: es una empresa perteneciente al grupo unión Fenosa y presta servicios profesionales en las áreas de ingeniería, calidad y medio ambiente, tecnologías de la información y servicios de internet.
Soluziona contaba con su equipo negociador con personas con diversos perfiles: experimentados negociadores en el ámbito internacional y enparticular en Rumania, expertos legales financieros y técnicos.
Tipo de grupo: son negociadores grupales, y multidisciplinario porque la composición del equipo variaba en función a los asuntos que se iban discutiendo. Ya que contaban con distintos profesionales para cada ámbito.
Rumano: el equipo rumano era siempre más numeroso que el español. La amplitud del equipo negociador es una particularidad enlas negociaciones con los países del Este; aunque no todos intervienen de forma activa, y en este sentido, era importante provocar la participación de todos los componentes.
Tipo de grupo: son negociadores grupales y simples, ya que los integrantes no tenían experiencia en la constitución de este tipo de acuerdos, los tipos de contratos etc; todo era tema nuevo para ellos.

2. MateriaNegociable
La materia negociable en el caso es la implantación de un sistema de gestión comercial para dar soporte a 850.000 clientes en Bucarest.




3. Intereses Reales y Potenciales
Interés Real: La implantación de un sistema de gestión comercial, lo cual consistía básicamente en un software y hardware para la gestión de facturación y cobros al usuario del servicio.
Interés potencial: Ir implantando elsistema de gestión comercial región por región a toda Rumania con un mercado potencial de 8,5 millones de clientes.
4. Objetivos Primarios, secundarios, reales y potenciales.
Objetivos Primarios: Implementar un sistema de gestión comercial. Lo cual consistía básicamente en un software y hardware para la ge stión de facturación y cobros a los usuarios del servicio.
Objetivos Secundarios: crecer...