Caso Southwest Airlines

¿CUÁL ES EL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA DE UN BOLETO AÉREO Y CUÁLES SON
LOS FACTORES RELEVANTES QUE INFLUYEN EN
SU DECISIÓN?

 D u ra n te p r i n ci p i o s y m e d i a d o s d e l o s och e n t a , S o u t hwe st a l h a c e r
t ra to s co n L i t t l e Ro ck d o n d e ya h a bí a e st a b l e ci d o u n a ba s e d e
o p e ra ci o n e s ya con 2 te r m i n a l e s y ya a d q u i r i e n d op o rce n t a j e e n e l
m e rca d o, U SA i r a l ve r e s t a s i t u a ci ó n s e f u e ron a C a l i fo r n i a .
Rá p i d a m e n te
S o u t hwe st
se
a p od e ro
de
esas
te r m i n a l e s
a ba n d o n a d a s e n S a cra m e n to , d u ra n te e ste p e r i o d o l a s t a r i fa s
a é re a s a u m e n t a ro n e n ca l i fo r n i a , cu a n d o S o u t hwe st co n si g u i ó
r u t a s clave s d e ca l i fo r n i a e l bo l e to d e i d a e n t re l a s ci u d a d e s
ve ci n a s va r i a ba e n t re $ 7 9 a $ 2 2 0 a d e m á s q u e l a a e ro l í n e a
t ra n s p o r t a ba 1 5 . 6 % d e l o s p a sa j e ro s.
 L a l í n e a a é re a g ra ci a s a e sto , p ro p orci o n o se r v i ci o s f re cu e n te s y
a d e cu a d o s p a ra q u e e l cl i e n te p u e d a te n e r ot ras op ci o n e s y a sí
p o d e r d iv i d i r n u e st ro s c o sto s f i j o s e n t re u n m ayo r n ú m e ro d e
a si e n to s, e l p a s a j e ro s e n ci l l a m e n te va a l a e rop u e r to co m p ra su
bo l e to y su bi r a l s i g u i e n te v u e l o , p o r e l ba j o p re ci o y p o r u n
exce l e n te se r v i ci o e m p e z a ro n a ve r a S o u t hwe st d e bu e n a m a n e ra
sol a m e n te u t i l i z a n d o u n ú n i co t i p o d e av i ón e l " B o e i n g 7 3 7 "

¿QUÉ SEGMENTOS PUEDEN IDENTIFICARSE EN
ESTE MERCADO Y CÓMO VARÍAN LAS
NECESIDADES POR CADA SEGMENTO?






Demográficas: jóvenes y adultos, hombre y mujer, Socioeconómico: b c
Geográficas : Ciudades y Estados de Estados U nidos de Norte América.
Estilos de vida: progresistas, modernas, mujeres alfa,dinkis
Comerciantes, familias de clase media y estudiantes.

 Southwest Airlines Company ofrece viajes con tarifas bajas entre grandes ciudades y las ciudades de
mediano tamaño. La aerolínea no aterriz a en grandes aeropuertos y cubre sólo rutas de corta
distancia, teniendo como usuarios a comerciantes, que por la necesidad de su negocio necesitan
transportarse rápido, familias de clase media,que desean visitar en familia a sus seres queridos,
estudiantes que por motivos de sus estudios deben viajar. Sus ofertas de tarifas bajas atraen a
pasajeros que tendrían que viajar en auto, tren o autobús.

MARKETING MIX
DE SOUTHWEST AIRLINES

Producto

Precio

Plaza

Promoción

- Servicio de Aerolíneas

- 6.5 centavos por milla

- Oakland
- Burbonk

- Costos de pasajes reducidos.
- Reducción detiempo de
vuelo a 55 minutos.

Variedad :
- servicio frecuente y confiable
- Dispensadores de boletos en 20
segundos
- Mayor tiempo de vuelos 11
horas diarias

Lista de precios:
- Costo de mínimo de
pasaje:29 dólares
- Costo máximo de pasaje: 59
dólares.

Canales:
- Agencias de viajes
- Terminales de los aeropuertos
- Base de operaciones 2
terminales 25% del mercado

Publicidad:
- Los costos masbajos que
aerolíneas prestigiosas.
- Un buen servicio
- Recomendaciones de los
clientes

Diseño:
- Aviones con mayor cantidad de
asientos.
- Aviones nuevos

Descuentos:
- Márgenes de tarifas
reducidas de un aproximado
de 60% mas bajo

Cobertura:
- En localidades ( ciudades )
- Aeropuertos pequeños
- Expansión de sus franquicias

Ventas:
- 1988, ventas netas $ 860,434
- 1989, ventas netas $1,015,052
- 1990, ventas netas $
1,186,759

Marca:
- Aviones Boening 737

Períodos de pago:
- A empleados 42 mil dólares
- $ 130 gastos de combustible

Ubicaciones:
- En las ciudades de dallas,
Houston, Phoenix y los ángeles

Promoción de ventas:
- Target que ayuden a la
entrevista de candidatos
- Respondiendo a todas las
cartas a las sugerencias de los
clientes.

Servicios principales:
- Bajo costo de...