Caso Stiler Chemical

Integrantes:
* Claudia Rosales
* Joceline Ponce
* Renata Tapia
* Mabel Quintana
* Valeska Pedreros
* Carla Jara

Profesor: Andrés Muñoz



* Contextualización:
En 1988, Darrell Styler dejo la compañía West Star Chemical para iniciar su propio negocio en Oakland, california. Styler había sido un representante de ventas regional para West Star en el área deOakland durante más de 12 años. West Star era el principal distribuidor de químicos de un importante fabricante con tres divisiones industrial, de agricultura y químicos institucionales.
Styler se dio cuenta que sus principales competidores solo competían intensamente por las grandes cuentas, dejando sin importancia a las más pequeñas, reconociendo a estas pequeñas cuentas como un nicho de mercadoen la industria competitiva de químicos, debido a esto decidió establecer su propia industria llamada “Styler Chemical” y como estrategia Styler quería apuntar a clientes pequeños puso mucho énfasis en el servicio, ya que muchos clientes dependían de estos productos para sus operaciones.
Styler con el propósito de poner en marcha esta estratega, necesitaba un proveedor que le proporcionaracantidades relativamente pequeñas con una base muy confiable, convenciendo a cuatro de estos fabricantes para que le proporcionaran productos sobre una base de pedidos específicos, este arreglo se logro a través de una clausula de distribución del fabricante en el acuerdo de distribución de franquicias permitiendo a Styler a ampliar su línea de productos.
La inversión inicial total fue de 35.000dólares los pedidos de los clientes se solicitaban de forma directa con los fabricantes, y la entrega se hacía de forma directa al cliente.
Trudy Watson dejo de trabajar para west Star y se fue al lado de Styler donde se convertiría en agente de la oficina de Styler, convenciendo a 53 cuentas para que se fueran con él, estas proporcionaron el volumen de venta de Styler y cooperaron y apoyaron mucho alnuevo negocio, pasando de 53 cuentas originales a mas de 200 cuentas. Dividiendo a los clientes de acuerdo con el plan, en pequeños, negocios independientes y granjeros.
Styler calcula que sus cuentas grandes, cerca del 60% de las ventas restantes se originan del sector comercial y el otro 40% se divide por partes iguales entre las líneas industriales y de agricultura.
El negocio era bueno peroStyler y Trudy no habían tomado vacaciones desde el inicio de la compañía (hace 3 años) y Styler noto que la compañía había crecido sin contratar a personal; y quería contratar a un nuevo vendedor al cual debía compensar con comisión y salario directo o hacer un plan a la medida.
* Variables Claves:

* Los costos de adquisición de los productos eran bajos, lo cual beneficia engran medida a la empresa.

* El buen acuerdo que tuvo Style con los fabricantes.

* Reconoció un nuevo nicho, en las pequeñas cuentas ignoradas por las grandes empresas, estos dependían de sus productos.

* Las cuentas pequeñas se consideraba como un problema y no como un mercado meta valioso.

* Style no se había tomado vacaciones, la cual las necesitaba.

*Style noto que la compañía había alcanzado su capacidad sin aumentar su personal ni en la eficiencia en el campo.

* Contratar un nuevo vendedor.

* Como pagar al vendedor, sobre comisiones, salario directo o con base en bonos, combinarlos estos métodos en base a la medida.





* Problemática:
Como pagarle a un vendedor, sin gastar tanta utilidad creando un nuevoplan de compensación y un sistema de cuotas

* Posibles Soluciones:


* Bajar el sueldo base al vendedor.
Pro: Que al tener un sueldo él se esfuerce mas para vender.
Contra: Que se desmotive y se vaya a otra empresa.

* Contratar a dos vendedores con experiencia en el rubro con mayor comisión y sueldo directo más bajo y no egresado de la universidad.
Pro: Los nuevos...