Caso: Tecnilab Sac

Caso: TECNILAB SAC

¿Quiénes son los usuarios?

Los participantes en el Proceso de Compra son:
Usuarios Influyente Compradores Decisor Portero
Dr. Morales Dr. Morales Dr. Sanguinetti Dr.Carlos Risco Dr. Carlos Risco

¿Cuáles fueron los hechos relevantes que llevaron a que no se concrete la Venta?
Tipo de Compra: Tangible (Escáner TC)
Comportamiento de Compra: Racional (Primaba laevaluación Costo/Beneficio)

a) No se conocía al cliente. No se tenía conocimiento de las personas que participaban en el proceso de compra ni de los roles que desempeñaban. En el camino ibaconociendo y buscando citas, de acuerdo a la eventualidad que se presentaba.
b) Se conocía el producto, pero no se hizo una demostración efectiva y eficaz de las bondades del producto, las mismas que eranlas ventajas competitivas y diferenciales: Confianza, Buena Calidad y Alta Tecnología.
c) De acuerdo al punto anterior, no se intentó trasladar el comportamiento de los compradores de racional(costo/beneficio) a emocional. Se preocuparon principalmente en el precio. En vez de ofrecer Escáner Tc se debió ofrecer Seguridad y Confianza.
d) No se tenía conocimiento del entorno. Minimizó ala competencia. No tomó en cuenta que la empresa competidora ya era proveedora de la Clínica. Pensó que podía ganar la compra solo porque su equipo era tecnológicamente superior.
e) Nunca seinició el proceso de construcción de una relación a largo plazo. Sólo se preocuparon por sacar adelante este negocio específico.
f) A pesar que tenían formatos para analizar las principalescuentas, aparentemente no le daban la importancia requerida. Habían muchos datos que habrían sido llenados, pero que sin embargo, nunca fueron analizados. Ejemplo: Los datos de la competencia.
g) Nopensaron que en una negociación de envergadura, el precio debe ser justo desde un primer momento. Si se reducen, a medida que va avanzando la negociación, lo único que se obtiene es la pérdida de...