Caso Tecnilab

GESTION DE VENTAS

Profesor: Luis Merino





INTEGRANTES


María Aragón, Leydi Leyva, Vanesa Marquez, Cristina Pacheco y Fernando Salas.





CASO TECNILAB SAC


|USUARIO|INFLUYENTE |COMPRADORES |DECISOR |PORTERO |
|DR. MORALES |DR. MORALES |DR. RISCO |DR. RISCO |ELCOMITÉ |
|DR. SANGUINETTI |  |  |DR. MORALES |  |


1.- En que creemos que fallo el Vendedor:

• No ofrecerotro producto que compitiera con Endelsa, basándose en el hecho que el decisor estaba viendo precio y no las funciones del equipo.
• No identifico bien a los participantes en el proceso decompra
• Bajar de precio fue una mala decisión por tener un producto superior el cual técnicamente no competía con ENDELSA. Por lo tanto el poder de negociación paso del vendedor al comprador.
•Ricardo Ballona debió usar mas el contacto con la secretaria del Dr. Risco, ella lo tenía al tanto de lo que pasaba.
• Al lograr una cita con el doctor Risco, si era difícil debió llevar toda lainformación a la mano, era su única oportunidad de escuchar lo que realmente quería el comprador y no dedicarse a decir las ventajas de su producto, si desde el primer momento el Dr. Risco solo lehabla de precios.
• Sabiendo que el Dr. Morales también era decisor, hizo mal en no darle el precio a pesar que el Dr. Risco lo prohibió.
• Ricardo Ballona debió ahorrar tiempo, genero muchascitas con los interesados, pero muchas de esas reuniones no fueron productivas.
• El vendedor no supo darle el valor agregado al producto que ofrecía, ya que no había en el mercado un productosimilar y que además ofrecieran una actualización de los equipos.
• Se debió concretar la invitación e invitar al Dr. Morales y Risco para que asistieran a las instalaciones de la empresa....