Caso Telefonica

Caso Telefónica Móviles, S.A.

¿Cuáles son las razones fundamentales del extraordinario crecimiento de la telefonía móvil en España?

La telefonía se ha convertido en un producto de consumo. No sólo las empresas consumen el servicio, sin que con la entrada de un competidor como Airtel se ha forzado a entrar en promociones que reducen la barrara de entrada de nuevos clientes a través de lassubvenciones de los terminales y de la cuota de conexión.

Sin duda, la capilarización de los puntos de venta de los terminales en grandes superficies y como regalos promocionales ha favorecido el boom de la era digital.

Otros de los motivos de la rápida expansión es el conocimiento con el tiempo de los servicios que son capaces de ofrecer estos productos y la generalización de los mismos porparte del consumidor (el primer fax tenía un precio elevado y no proporcionaba baja utilidad a su poseedor, ya que no podía enviar documento alguno al no estar generalizado su consumo)

¿Cuáles son las palancas críticas que inciden en la rentabilidad del negocio de telefonía móvil para los operadores y para los distribuidores?

Las palancas críticas de la rentabilidad tanto del operador como delos distribuidores en telefonía móvil son:

- Para el operador:

o El precio de los terminales, dado que se subvencionaban para poder reducir la barrera de entrada de nuevos clientes a los distintos servicios. Se entiende por barrera de entrada el precio cobrado al cliente más la cuota de conexión al servicio. La constante reducción del precio de los terminales para los clientessupone un desembolso mayor de las operadoras (los fabricantes no realizan ofertas, la reducción del precio la soporta el operador)

o La tarifa de servicios, (entendido como facturación media del cliente). En función de la selección de una cuota mensual se le asociaba una tarifa diferente de consumo de servicio.

o La tasa de desconexión, Era crítico el control de las bajasexistentes, ya que cada operadora había realizado un esfuerzo inicial subvencionando el terminal en espera de que el cliente devolviera esa rentabilidad perdida en consumo de servicio. La baja prematura rompía este esquema de recuperación. Se temía que las promociones acelerasen estas bajas prematuras alentadas por las ofertas de la otra competidora en el mercado.

- Para el distribuidor:o Para el distribuidor de MoviStar una de las variables más sensibles era tener que adquirir terminales al precio real y venderlos al precio recomendado, lo que suponía de hecho una pérdida en el momento actual en espera del cobro de las comisiones que equilibrasen estas pérdidas promocionales.

o La rotación de ventas. Dada la reducción de márgenes y los precios recomendadospor los operadores, la rentabilidad derivaba de la consecución de una buena cartera de nuevos clientes

o Fidelidad de la Cartera. Existía como novedad, una comisión mensual por cartera cifrada en un 5% de la facturación de todos los abonados vivos y al corriente de pagos.

o Bajas anticipadas o demoras en el pago de los clientes de la cartera. Los operadores cargaban en lascuentas de sus distribuidores las comisiones contractuales de aquellos clientes que causaran baja prematura o n estuvieran al corriente de pago.

o Existencia de promociones como producto de consumo. Estas se realizaban en grandes superficies o en determinadas entidades de crédito, etc. y era una forma de competencia desleal para los distribuidores autorizados especializados.

¿Quédecisión tomar en relación a la promoción anunciada en la Vanguardia por el distribuidor?

Con los datos con los que obraba Telefónica, no debería considerarse el problema como la decisión a tomar con la promoción anunciada en la Vanguardia. El problema era mucho más genérico. Ellos mismos habían tenido que actuar mediante una promoción en una conocida entidad de crédito por miedo a que su...