Caso The Coop



Caso Práctico N° 01
“The Coop”


Lima, 12 de setiembre del 2013





Índice

1. Antecedentes de la empresa
1.1 Origen
1.2 Filosofía de la empresa
1.3 Evolución de las ventas
2. ¿Por qué investigar?
2.1 Razón principal
2.2 Razones secundarias
3. Definición del problema
4. Planteamiento de propuesta
4.1 Objetivo general
4.2 Objetivos específicos
4.3 Público objetivo4.4 Diseño de la Investigación
4.4.1 Técnicas Cualitativas
4.4.2. Técnicas Cuantitativas
4.5 Estrategias planteadas




Desarrollo del caso “The Coop”

1. Antecedentes de la empresa
1.1 Origen
La empresa “The Chicken Coop” pertenece a la industria de los restaurantes de servicio rápido. Se estableció en USA (Boxborough, Massachusetts) en 1974.
Desde su ingreso al mercado hastael año 1994, las ventas de la empresa crecieron 10% al año. Sin embargo, la industria creció solo 5% anual, desde el año 1990 al 1994.
1.2 Filosofía de la empresa
The Chicken Coop procura un ambiente familiar a sus clientes que están entre los 18 y 45 años de edad. La filosofía de la empresa es “brindar la más apetitosa comida de los alrededores, especializándose en la preparación y reparto depollo”; teniendo como lema: “somos pollo”.
Además de la calidad de la comida, busca proporcionar altos niveles de servicio, limpieza y valor. El valor no se refiere únicamente a precios bajos, sino a que los clientes quieren obtener lo que vale por su dinero. El valor es función de precio, calidad y abundancia.
1.3 Evolución de las ventas
En el año 1995, las ventas de “The Chicken Coop” sedesplomaron en 20 de los 76 establecimientos de la cadena, que representan el 26.3% del total; siendo muchos de estos los que generaban un monto importante del total de las ventas al detalle de la compañía (32% de las ventas). Por otro lado, la disminución promedio de las ventas de estos 20 restaurantes es de 6%.
El presidente de la empresa está interesado en averiguar cuáles son las razones que hangenerado dicha situación. A los vicepresidentes de calidad y comercialización les interesa realizar una investigación de mercado con el mismo fin. Cada uno de ellos planteó su propia visión de la situación.

2. ¿Por qué investigar?
2.1 Razón principal
La razón principal por la que recomendamos que la empresa realice un estudio de mercado se basa en la fuerte caída de las ventas de los localesque más facturaban. La investigación le va a permitir a la empresa conocer los motivos por lo que estos establecimientos específicos han reducido sus ventas.
2.2 Razones secundarias
Si bien es cierto, la empresa ha venido creciendo de forma constante en los últimos años, pero no conoce cuál es el perfil de su consumidor, ni sus preferencias, ni qué es lo que espera que le ofrezca elrestaurante. Esta situación ha ocurrido porque la empresa no ha realizado un estudio de mercado que pueda responder a esas preguntas.

El conocimiento que los directivos de la empresa tienen del mercado, se basa en la información con la que cuentan y en su propia experiencia. Este conocimiento previo les ha servido para la toma de decisiones, sin haber utilizado proyectos de investigación formales que larespalden.

Se han realizando propuestas y lanzamientos de productos al mercado (en la búsqueda de la diversificación de líneas de productos), sin tener conocimiento de cuáles serían las posibles reacciones de los consumidores.


3. Definición del problema
Los directivos de la empresa plantean diferentes temas a ser investigados, partiendo del supuesto que esos temas explicarían la caída delas ventas de los principales locales de la empresa.
Creemos que antes de investigar sobre esos temas específicos, se debería plantear una investigación que tenga como objetivo principal conocer los motivos que generaron la caída de las ventas en 20 locales de la empresa The Chicken Coop; y, en base a los hallazgos encontrados, se podrían realizar otras investigaciones para conocer a...