caso tipo 2 MARY LINCH

Caso
KAREN LEARY
Grupo TENEX

1) Cual ha sido el plan de carrera de Karen Leary para hacerse cargo de la filial Elmville de
Merrill Lynch? Cuál es su estilo de liderazgo? ¿Cuáles son sus objetivos para desarrollar
una filial eficaz?
Plan de carrera de K. Leary
En 1975 Leary pasó a formar parte de Merrill Lynch como consultor financiero habiendo
dirigido un negocio familiar durante varios años.Leary trabajó para crear rápidamente su
propia lista de clientes y se enfocó en asumir papeles de liderazgo, como el de
coordinador de productos en la filial de San Francisco.
Luego de seis años como consultor financiero, Leary fue al centro de asesoramiento de
Merrill Lynch con el objetivo de avanzar en su carrera. Dado el resultado de sus pruebas se
le asignó el puesto de directora de ventas enuna filial de Chicago. Luego en 1983 pasó a
ser vicepresidente residente y directora general de la filial de Elmville.
Estilo de liderazgo
Leary tenía un estilo de liderazgo enfocado en el control constante de sus subordinados. A
pesar de que Leary lo veía como una manera de dar apoyo a sus equipos de trabajo, este
método terminaba por sofocar a varias personas. Una de ellas fue Chung.
Sepreocupaba por mantener motivados a sus subordinados, tanto a los consultores
juniors como los de mayor antigüedad. Además prestaba atención al desarrollo de las
personas con potencial.
El sistema de control que impuso Leary está relacionado con su enfoque en las ventas y a
importancia que le otorga a la conformidad. Esto puede observarse en el hecho de que
aun habiendo incorporado a un nuevo directorejecutivo responsable de las tareas de
conformidad, Leary repasaba la actividad de todas las cuentas de sus consultores
financieros.

Metas de Leary para desarrollar una filial eficaz
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La finalización de la renovación de una oficina.
Apertura de una oficina satélite
Desarrollo de la actividad con negocios pequeños

El objetivo final que se propuso Leary fue crear un grupo de profesionales deéxito y alta
productividad que se ayude mutuamente y trabajen juntos para proporcionar a los clientes un
servicio completo que satisfaga sus objetivos financieros a largo plazo.

2) ¿Cuál es su evaluación del desempeño de Chung? ¿Qué medidas concretas tomaría para
mejorar la performance de Chung, así como su relación de trabajo entre Leary y él?
Luego de un año de trabajo Chung ha tenido un desempeñocorrecto. Tenía una manera distintiva
de realizar su trabajo, no hacia llamadas y pasaba una gran parte de su tiempo fuera de la oficina,
asistiendo a acontecimientos en la comunidad Taiwanesa, con el objetivo de poder relacionarse
con dichos clientes potenciales de manera directa. Su argumento era que se podría concretar los
negocios de manera más fácil con dichas personas compartiendo lacultura común.
Ted pensaba que podía desarrollar el mercado Taiwanés, pero al tratarse de un mercado particular
que la empresa no tenía conocimiento, el acercamiento a dicho mercado tenía que hacerse
basado en alguna tradición de Taiwán. Este aseguro que en un principio no se verían resultados
de su trabajo sin embargo afirmó que en un tiempo prudencial desarrollaría cuentas importantes.
En cuanto a laoperatoria anual Chung se adecua a seguir una cierta formalidad, era responsable,
serio y metódico. El trabajo lo quería realizar según sus propias convicciones y dicha característica
era lo que se contraponía con Leary. Sin embargo los resultados solo tardaron cuatro meses en
llegar, Chung consiguió la apertura de una nueva cuenta de 6 millones de dólares.
Luego de reabrir la cuenta, Leary sintióla necesidad de involucrarse con dicho cliente ya que
Chung era nuevo en la empresa y se trataba de una suma importante. Chung se opuso a esto
sosteniendo que al ser un cliente que maneja solo el idioma chino y además era oriundo de la
misma ciudad que el en Taiwán él era el que estaba capacitado para poder trabajar de manera
correcta con el cliente.
Ademes de todos los argumentos mencionados...