Caso Unocal

El objetivo de este juego de papeles es fomentar sus habilidades de negociación. Se dividirán en parejas. Una persona representará el papel de Alex, el supervisor del departamento, y la otra seráC.J., el jefe de Alex. Los dos participantes deben leer las entradas “la situación”, “la negociación” y ÚNICAMENTE papel.
La situación: Alex y C.J. trabajan en Nike de Portland, Oregon. Alex supervisaun laboratorio de investigación. C.J. es el director de investigación y desarrollo. Alex y C.J. fueron corredores en la universidad y tienen más de seis años en Nike. C.J. es jefe de Alex desde hacedos años.
Alex se siente muy impresionado con una empleada suya, Lisa Roland, a la que contrataron hace 11 meses. Tiene 24 años y cuenta con una maestría en ingeniería mecánica. Su salario inicialquedo en 42,500 dólares anuales. Alex le dijo que, de acuerdo con las políticas de la empresa, sele aplicaría a los seis meses la primera evaluación de desempeño y al año una revisión exhaustiva. Ledijo también que, de acuerdo con su desempeño, podía pensar en un ajuste de sueldo en la evaluación del final del año.
Al pasar los seis meses, la evaluación de Alex fue muy positiva. Señalo las horasextra que trabajaba Lisa, su espíritu cooperador, el hecho de que a los demás les gusta trabajar con ella y que había producido un efecto positivo inmediato en el proyecto al que la había asignado.Ahora se acerca el primer año de Lisa y Alex ha vuelto a revisar su desempeño. Alex piensa que Lisa es probablemente la mejor contratación que se ha hecho en el grupo de I & D. Después de solo unaño, la clasifico en el tercer lugar de rendimiento en un departamento de 11 empleados.
En esa unidad, los sueldos varían mucho. Por ejemplo, Alex tiene un salario básico de 72,000 dólares anuales másla posibilidad de un bono que sumaria de 6,000 a 10,000 dólares en el mismo plazo. Los salarios de los 11 empleados van de 35,400 a 61,350 dólares anuales. El salario más bajo es de un recién...