Caso Ventas Cruzadas


Principles of Management
Lic. Antonio Gutierrez













Grupo de trabajo para resolver el caso
Ventas Cruzadas Objetivos Cruzados











Integrantes:
Andrea Méndez
Hilari Escudero
Gabriel Estrada
Gabriela Monroy
Mario Roberto Reyes



Índice


Introducción
Análisis previo a resolución del caso
Empresas mencionadas en el casoPersonajes
Hechos
Planteamientos Acerca del Caso
Problema Principal
Problemas secundarios
Análisis FODA
Posibles soluciones
Propuesta
Plan de Acción
Objetivo General
Objetivos Específicos
Estrategias
Recursos
Duración
Presupuesto
KPI
Glosario
Análisis Final
ConclusionesIntroducción


El presente trabajo contiene el propósito de establecer e identificar los problemas principales de la empresa TopTek que recientemente se fusionó con la empresa de consultoría Rossberg Lee.


Para determinar de manera eficiente la resolución del caso se establecieron los personajes involucrados; los hechos y las empresas que se mencionan dentro del texto “Ventas cruzadas uobjetivos atravesados”; obtenido dentro del curso de Principles of Management.


Después de analizar los problemas principales y secundarios se procederá a desarrollar un análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) para comprender la situación por la que actualmente atraviesa la empresa. Posteriormente, estos hallazgos se utilizarán como guía para dirigir los esfuerzosen las áreas más afectadas por la fusión.


Adicionalmente, se establecerá un objetivo general y una serie de objetivos específicos acompañados de un plan de trabajo con acciones a corto y mediano plazo. Cada actividad dentro del plan indica la metodología, recursos necesarios, presupuesto establecido e indicadores de rendimiento para medir la efectividad de manera congruente.


Lafinalidad de este análisis es encontrar el balance perfecto dentro de un sistema de ventas, consultoría y servicio al cliente en una empresa de soluciones de consultoría y software que puede presentar múltiples variables.











Caso 2: “Ventas cruzadas u objetivos atravesados”

Análisis previo a resolución del caso

Empresas mencionadas en el caso

1. Top Tek - Fabricante desoftware para empresas del mercado intermedio
2. Rossberg Lee - Empresa de Integración de Sistemas - Consultoría
3. DigiDeal- Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes
4. Southland Baking-Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes
5. Trigestis Pharmaceutical - Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes

Personajes

1. John Vaunt - CEO deTopTek
2. Anna Tucker - VP de recursos humanos para TopTek
3. Ric Guadalskis - Director de TI de DigiDeal Stores - Cliente de TopTek
4. Peter Lee - VP ejecutivo de la división de soluciones de Top Tek (Ex presidente de Rossberg Lee)
5. Ed Forsythe - Consultor de Peter Lee trabajó anteriormente con DigiDeal
6. Lelia Chase - líder del área de soluciones y llama a los clientes directamente paraofrecer servicios de implementación de instalaciones
7. Ron Murphy - VP de Ventas y Marketing
8. Albert Washington - Vendedor estrella
9. Tricia Bolling - Socia de proyectos de soluciones Trigestis
10. Charlie Hoaver - Ejecutivo de cuenta Trigestis
Hechos

La empresa TopTek tiene 9 meses de haber adquirido a Rossberg Lee (empresa de integración de sistemas o de consultoría), previamentetrabajan como socias.
No han podido encontrar la sinergia correcta entre la venta de productos y de servicios de consultoría.
Los empleados de Rossberg Lee todavía no se han identificado con su nuevo rol dentro de la empresa.
Ana Tucker es la persona encargada por el CEO John Vaunt para brindar una solución a los problemas de la sinergia entre consultores y la fuerza de ventas.
Uno de los...