Caso vinibrasil

Problema: Proceso de transición hacia un enfoque de venta directa después de haber dependido de un tercero (y antiguo socio) para vender sus productos.

Opción Nacional.

Estrategia deventa directa y distribución.

Al principio se centraron en segmentos de gama alta de Sao Pablo y Río de Janeiro pero Lucas estaba convencido de que había más oportunidades en otras regiones.Las opciones eran aumentar el número y tipo de canal suministrando a tiendas especializadas, restaurantes y hoteles. Las capitales del noroeste presentaban un potencial turístico importante y seplantearon la posibilidad de contratar un director comercial para supervisar un equipo de ventas y se ocupara de la logística.
El consumo en Brasil aumentaría un 12% en el 2011, la clase mediaaumentaba, los beneficios para la salud del vino son más reconocidos y la cultura del vino está en alza. Por el contra hay un reto de marketing para competir en precio y calidad con los vinosde Argentina y Chile.

Promoción en diferentes segmentos de consumidores.

Consumidores ocasionales ½ botella / mes – 36%
Consumidores moderados 3 botellas / mes – 54%
Consumidoreshabituales > 3 botellas / mes – 10%
El 65% de la venta se realizaba en supermercados y los consumidores habituales se inclinaban por tiendas especializadas.

Distintas marcas para distintossegmentos (de menor precio a marcas de 1ª calidad).

Comunicación con los consumidores.

Falta un programa de marketing formal. Lucas confiaba en las 12 personas que visitaban su hacienda cadaaño, los comentarios de expertos y las relaciones de sus propietarios.

Crecimiento Internacional.

Los vinos de exportación brasileños crecían gracias a los comentarios de expertos en vinointernacionales que percibían aumento calidad y mejoras en etiquetado y comercialización. Gigantes de bebidas internacionales implantados en Brasil contribuirían a promocionar la marca “Brasil”.