Caso Walnut Ventures

CASO WALNUT

Porque el cliente decide cambiar a RBS? Que tan fácil es?
El cliente podría decidir cambiar a RBS por varias razones:
• Es la única empresa que ofrece en el mercado una solución de software contable total e integral por lo cual las empresas que quieran centralizar el manejo (mayor facilidad) podrían optar por utilizar SOFTRAX
• Una empresa que busca disminuir sus costos enadministración
• Es un producto que requiere una fuerza de post-venta especializada y que esté muy orientada al cliente y RBS tenía una percepción por parte de los clientes muy positiva en dicho aspecto
Los switching cost (costos de cambiarse) son muy altos debido a que es un producto que exige una inversión inicial muy alta ya que contempla diferentes costos de implementación (equipos, consultoríay horas de instalación), capacitación y soporte (contrato de servicio). Además es muy poco probable que una vez hecho el cambio se pueda reutilizar algo de la solución anterior.

RBS esta añadiendo un valor real a los clientes que se cambien?
RBS si añade valor, puesto que Clientes que usan SOFTRAX indican que RBS es una empresa orientada al cliente y capaz de generar márgenes durables yelevados. RBS es la única compañía que entrega un sistema de información integrado que satisface las necesidades del cliente. El software en un mismo sistema satisface las necesidades de las empresas. Sin SOFTRAX las empresas se ven obligadas a utilizar distintos software que no están integrados.
Es la apertura de oficinas de campo locales en realidad una buena estrategia?
Si es, para mantener elenfoque al cliente es necesario contar con oficinas cerca de los mismos. En la industria del software se valora la rapidez de asistencia y soporte. Siendo el soporte presencial aun mas valorado que soporte remoto o web.
Pueden las oficinas nuevas de campo duplicar el éxito de la oficina de California, que tenia acceso a un mercado de software de gran empresa?
Si pueden, dado que el objetivo estransformar la compañía en el líder dominante de operaciones, finanzas y en aplicaciones web para compañías de software en USA. EL incremento de ventas esta ligado a una mayor contacto con potenciales clientes. La venta y servicio B2B, demanda complejidad en las ventas y servicios, por lo que a mayor contacto se logran mejores resultados.

Cual es la barrera de entrada para la competencia? Tiene RBSalguna tecnología patentada? Que necesitan las empresas mas grandes o de soluciones in house para que coincida con los productos de RBS?
La industria por sí misma tiene barreras de entrada bajas y una de las formas que las empresas se pueden proteger es patentizando su producto (la marca, interface gráfica, funcionalidades) los cuales las ayudan a minimizar el riesgo de copia por un tiempodeterminado (regularmente no más de 20 años). Otra forma que podrían implementar algunas barreras de entrada es que ya cuentan con un desarrollo y avance tecnológico importante debido a que son primeros en el mercado lo cual los ha llevado a tener un grado de especialización y obtener una masa crítica de clientes (muy importante en ésta industria por los altos costos operativos), por ende si otraempresa quisiera entrar en ese mercado tendría que realizar un alto costo de inversión.
En el caso del software de RBS no han declarado ninguna patente y solamente han registrado la marca por lo cual están asumiendo un riesgo de que alguno de sus competidores o algún otro programador (que no esté actualmente en la industria) les copie el producto.
Para que las soluciones in-house puedan equipararsea la solución de RBS deben poner énfasis en los requerimientos de flexibilidad y agilidad con la cual puede desempeñar su negocio, además de tratar de minimizar los riesgos que conllevan los programas in-house (tienen un precio más alto, fuga del programador, falta de documentación).

Como se utilizaran los US$ 2.000.000? Por qué UST no esta proporcionando la financiación en este momento?...