Caso Wolf Motors

John Wolf, presidente de Wolf Motors, acaba de regresar a su oficina después de hacer una visita a la nueva distribuidora automotriz recién adquirida por la compañía. Se tratade la cuartaagencia distribuidora de Wolf Motors, en una red que atiende un área metropolitana de 400,000 personas. Más allá del área metropolitana, pero a sólo 45 minutos de viaje en automóvil,vivenotras 500,000 personas. Cada una de las agencias distribuidoras de la red vende una marca de automóvil diferente e históricamente, todas ellas han trabajado en forma autónoma.
Wolfestáespecialmente emocionado con su nueva distribuidora porque es el primer “supermercado de automóviles” de la red. Los supermercados de automóviles se distinguen de las distribuidoras automotricestradicionalesporque en ellos se venden diversas marcas de vehículos en un mismo local. La nueva agencia distribuidora vende la línea completa de vehículos Chevrolet, Nissan y Volkswagen.Desde sus inicios hace 15años, con la compra de una distribuidora Dodge en quiebra, Wolf Motors ha crecido a ritmo constante, tanto en tamaño como en prestigio. Wolf atribuye este éxito atres factores altamenteinterdependientes. El primero de ellos es el volumen. Al mantener un alto volumen de ventas y una rápida rotación del inventario, es posible obtener economías deescala, las cuales reducen los costos y permitenofrecer a los clientes una amplia variedad de vehículos. El segundo factor es el método de marketing conocido como “experiencia de compra sinmolestias”. En cada automóvil se coloca un letrero que anunciael “precio único, precio más bajo”. Así, los clientes pueden entrar al local, curiosear y comparar precios sin ser abordados porvendedores insistentes. Si desean hacer alguna pregunta o comprar unvehículo, no tienen más que acercarse al mostrador de atención al cliente para que un vendedor bien informado los atienda.