Caso Wolfgang Keller

1. Análisis
1.1. ¿Cuál es el problema?
Conflicto abierto entre Wolfgang Keller y Dmitri Brodsky en Konisgbrau-TAK (Ucrania)
El origen del conflicto son:
Estilos distintos
Personalidades distintasLas consecuencias son:
Trato tenso y ocasionalmente tormentoso
Intercambio de comunicaciones formales (cartas, informes) como medio para controlar el confllicto
Interferencia continua de Wolfgang eslas responsabilidades comerciales de Dmitri
Falta de delegación
El conflicto está afectando a ambos, Wolfgang se está viendo salpicado por el conflicto en sus evaluaciones
La relación de Wolfgang con sujefe Hans Haussler se está resintiendo
El equipo de ventas es joven y necesita guía. Wolfgang piensa que Dmitri no se la está proporcionando
1.2. Contexto
Estamos en Febrero de 2007
El antecesor deWolfgang volvió a Alemania debido a incapacidad de trabajar con Antonov
Número de distribuidores creciente
1.3. Cómo es Konigsbrau
Fabricante alemán de cervezas de calidad
La filial ucraniana se hafundado hace 12 años
1.4. estrategia comercial en Ucrania
Orientada al servicio (al distribuidor, que es el cliente)
Consistente en consolidar y fortalecer los distribuidores y ofrecerles mucho servicioy apoyo
Alto margen, calidad de servicio, intenso esfuerzo en publicidad y promoción
Ayudar a distribuidores viables a sobrevivir en tiempos difíciles
No implementada totalmente, pero ya ha aumentadola participación en el mercado y mejorado la rentabilidad
1.5. Cómo son las personas
1.5.1. Wolfgang Keller
Director gerente de la filial ucraniana de Konigsbrau
Depende de Hans Haussler
34 añosGraduado en le Harvard BS
Orientado al saneamiento de empresas, lo ha hecho con 2 en menos de 2 años cada una. Consigue hacer lo mismo con una tercera, Konigsbrau-TAK en 3 años
Especialista en cambioreactivo, aparentemente (estratega o agente?)
Integrado en la sociedad ucraniana, hable el idioma de manera fluida
Considera que la camaradería es esencial para crear una empresa dinámica y agresiva...