Caso B

For exclusive use at INCAE Business School, 2015

105-S03
MARZO 6, 1987

KENNETH MERCHANT

Graves Industries Inc. (B)
División de Equipo Marítimo Lohnes (Lohnes Marine Hardware Division)

En enero de 1986, Don O’Grady, contralor y director financiero de la División de Equipo
Marítimo Lohnes de Graves Industries, Inc., revisó los resultados financieros de 1985. Había
sido otro año récord para ladivisión Lohnes: Las ventas se habían incrementado un 12% y
las ganancias operativas habían aumentado 13% (ver Anexo 1). Don sabía que al presidente
de la división, Paul Lohnes, le haría muy feliz ver que las cifras finales estaban un par de
millones de dólares por arriba del presupuesto. La compañía también estaba bien
posicionada para dar un gran salto sobre las metas presupuestadas de 1986.
Encontraste con 1984, el cuarto trimestre de 1985 había sido relativamente tranquilo. Las
ventas habían sido fuertes todo el año, y al empezar el último trimestre la división ya había
alcanzado casi el 90% de las ganancias y ventas presupuestadas. En 1984, la división sólo
había alcanzado el 68% de sus metas presupuestadas al llegar a octubre, y había costado un
gran esfuerzo a todos los empleados elasegurar que la división terminara cumpliendo con
el presupuesto.
Los problemas del año anterior habían reforzado en la mente de Don el consejo que había
recibido en su primer empleo al acabar sus estudios. El contralor de esa compañía le había
dicho (al comentar las políticas contables de su nuevo patrón) que “sólo un tonto no tiene
reservas ahorradas para los malos tiempos.” Las reservas que ladivisión Lohnes había
acumulado habían sido muy cuantiosas en 1984. Pero ahora, Don se preguntaba si las
reservas de la división no estarían fuera de los límites de lo razonable.

La División
Lohnes Marine Hardware fue fundada en 1954 por Paul Lohnes. Paul era un entusiasta
constructor de veleros en el área de Portsmouth, New Hampshire, que había llegado a
sentirse frustrado por el poco apoyo quelas compañías existentes de equipo marítimo
estaban dando a los constructores y dueños de veleros. Paul razonó que un negocio de
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El caso de LACC número 105-S03 es la versión en español del caso de HBS número 9-187-046. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
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deficiente.
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Graves Industries Inc. (B)

implementos y equipo marítimo de servicio completo que brindara servicios especiales a los
navegantes de vela podría tener mucho éxito. También sentía que al aumentar enEstados
Unidos los ingresos disponibles para gastos extras, la navegación se volvería cada vez más
popular, y el mercado crecería rápidamente.
A la nueva Lohnes Company le fue muy bien; en 1963 la compañía ya estaba bien
establecida en Nueva Inglaterra, y Paul estaba pensando en expandirse hacia otras regiones.
Una parte importante de este éxito se debía a las herramientas y aparejos marítimos queoriginalmente Paul había diseñado y construido para su propio uso y que su compañía
estaba ahora comercializando. El mercado de la navegación aún era joven y en crecimiento,
y Paul calculaba que si lograba expandirse con rapidez y extenderse a nivel nacional, estaría
en buena posición para obtener su participación de mercado. Paul tenía los conocimientos,
pero le faltaban los recursos financieros...