CAso L.L. Bean
Páginas: 6 (1401 palabras)
Publicado: 9 de marzo de 2015
Elaboro rene Romero Contreras
10 de junio 2014
Caso.- L.L Bean, Inc.
Situación del Entorno:
El caso comienza marcando la diferencia entre los negocios de ventas por catálogo contra ventasen una tienda de grandes almacenes. L.L. Bean Inc, especializados en venta por catálogo, manifiestan que “En los negocios de venta por catálogos como el nuestro, tú realmente captas la demanda. Esa es labuena noticia. La mala noticia es que descubres que tan pésimo estás desempeñando tu trabajo al tratar de igualar la demanda con la oferta. No sucede lo mismo en una tienda de grandes almacenes, donde un cliente puede ingresar buscando una camisa de vestir y puedes dejar que la exhibición de las camisas disponibles genere la demanda por una prenda en particular. O si el mismo cliente tiene unproducto particular en mente, pero este no está disponible, él o ella pueden simplemente salir de la tienda. En una tienda de grandes almacenes nunca se sabe la demanda real o las consecuencias de la falta de inventario. Pero, en nuestro negocio, cada venta es generada por un cliente solicitando un producto en particular, ya sea por correo electrónico o por teléfono. Si no lo tenemos a tiempo, elcliente cancela la orden y nosotros lo sabemos”.
La Historia de L.L.Bean
En 1912, Leon Leonwood Bean inventó los zapatos para cazar Maine (una combinación de
palas de calzado de cuero ligeras y suelas de goma). Obtuvo una lista de personas que no vivían en Maine con licencia para cazar, preparó una circular descriptiva para órdenes por correo, estableció una tienda en el sótano de su hermano enFreeport, Maine, e inició una empresa nacional de pedidos por correo. La inauguración en el mismo año del servicio de encomiendas nacionales del Correo de EEUU proporcionó los medios para entregar las órdenes a los clientes. Cuando L.L. Bean falleció en 1967, a la edad de 94 años, las ventas habían alcanzado los $4.75 millones de dólares, su empresa empleaba a 200 personas y un catálogo anual sedistribuía a más de 600.000 personas
La regla de oro de L.L. Bean era “vende buenos productos con un margen razonable, trata a tus clientes como seres humanos y siempre volverán por más”. Cuando el nieto de L.L. Bean, Leon Gorman, lo sucedió como presidente en 1967, buscó expandir y modernizar el negocio sin desviarse de la regla de oro de su abuelo. Para 1991, L.L. Bean Inc. era un importante productor,distribuidor y vendedor de productos para deportes al aire libre. En 1990, las ventas por catálogo habían alcanzado los $528 millones de dólares; y a esto se sumaban $71 millones dedólares adicionales en ventas que registraba la tienda de 4.645 metros cuadrados ubicada en Freeport. Veintidós diferentes catálogos (frecuentemente llamados “libros” por los empleados de la empresa), 114 millones deejemplares en total, se enviaron ese año. Había seis millones de clientes activos.
La empresa instalara un número “800” a nivel nacional en 1986. Para 1991, el 80% de las órdenes ingresaban por teléfono.
Los principales competidores incluían a Land’s End, Eddie Bauer, Talbot’s y Orvis.
Líneas de Productos
En el más alto nivel de agregación estaban los Grupos de Productos: accesorios para hombres ymujeres; vestuario masculino y femenino; calzado masculino y femenino; equipo para acampar; etc. Dentro de cada Grupo había Centros de Demanda; por ejemplo, los Centros de Demanda del vestuario femenino eran las camisetas tejidas, suéteres, pantalones, faldas, chaquetas, chalecos, etc. Cada Centro de Demanda se subdividía en Series de Productos. Cada Serie de Productos se subdividía a su vez enproductos individuales, diferenciados básicamente por el color; era a este nivel por producto que se debían realizar los pronósticos y los compromisos de compra. Adicionalmente, los productos se clasificaban también en tres categorías por temporada (primavera, otoño y todo el año) y en dos categorías adicionales (“nuevo” o “permanente”) que diferenciaban si el artículo era un nuevo producto de la...
10 de junio 2014
Caso.- L.L Bean, Inc.
Situación del Entorno:
El caso comienza marcando la diferencia entre los negocios de ventas por catálogo contra ventasen una tienda de grandes almacenes. L.L. Bean Inc, especializados en venta por catálogo, manifiestan que “En los negocios de venta por catálogos como el nuestro, tú realmente captas la demanda. Esa es labuena noticia. La mala noticia es que descubres que tan pésimo estás desempeñando tu trabajo al tratar de igualar la demanda con la oferta. No sucede lo mismo en una tienda de grandes almacenes, donde un cliente puede ingresar buscando una camisa de vestir y puedes dejar que la exhibición de las camisas disponibles genere la demanda por una prenda en particular. O si el mismo cliente tiene unproducto particular en mente, pero este no está disponible, él o ella pueden simplemente salir de la tienda. En una tienda de grandes almacenes nunca se sabe la demanda real o las consecuencias de la falta de inventario. Pero, en nuestro negocio, cada venta es generada por un cliente solicitando un producto en particular, ya sea por correo electrónico o por teléfono. Si no lo tenemos a tiempo, elcliente cancela la orden y nosotros lo sabemos”.
La Historia de L.L.Bean
En 1912, Leon Leonwood Bean inventó los zapatos para cazar Maine (una combinación de
palas de calzado de cuero ligeras y suelas de goma). Obtuvo una lista de personas que no vivían en Maine con licencia para cazar, preparó una circular descriptiva para órdenes por correo, estableció una tienda en el sótano de su hermano enFreeport, Maine, e inició una empresa nacional de pedidos por correo. La inauguración en el mismo año del servicio de encomiendas nacionales del Correo de EEUU proporcionó los medios para entregar las órdenes a los clientes. Cuando L.L. Bean falleció en 1967, a la edad de 94 años, las ventas habían alcanzado los $4.75 millones de dólares, su empresa empleaba a 200 personas y un catálogo anual sedistribuía a más de 600.000 personas
La regla de oro de L.L. Bean era “vende buenos productos con un margen razonable, trata a tus clientes como seres humanos y siempre volverán por más”. Cuando el nieto de L.L. Bean, Leon Gorman, lo sucedió como presidente en 1967, buscó expandir y modernizar el negocio sin desviarse de la regla de oro de su abuelo. Para 1991, L.L. Bean Inc. era un importante productor,distribuidor y vendedor de productos para deportes al aire libre. En 1990, las ventas por catálogo habían alcanzado los $528 millones de dólares; y a esto se sumaban $71 millones dedólares adicionales en ventas que registraba la tienda de 4.645 metros cuadrados ubicada en Freeport. Veintidós diferentes catálogos (frecuentemente llamados “libros” por los empleados de la empresa), 114 millones deejemplares en total, se enviaron ese año. Había seis millones de clientes activos.
La empresa instalara un número “800” a nivel nacional en 1986. Para 1991, el 80% de las órdenes ingresaban por teléfono.
Los principales competidores incluían a Land’s End, Eddie Bauer, Talbot’s y Orvis.
Líneas de Productos
En el más alto nivel de agregación estaban los Grupos de Productos: accesorios para hombres ymujeres; vestuario masculino y femenino; calzado masculino y femenino; equipo para acampar; etc. Dentro de cada Grupo había Centros de Demanda; por ejemplo, los Centros de Demanda del vestuario femenino eran las camisetas tejidas, suéteres, pantalones, faldas, chaquetas, chalecos, etc. Cada Centro de Demanda se subdividía en Series de Productos. Cada Serie de Productos se subdividía a su vez enproductos individuales, diferenciados básicamente por el color; era a este nivel por producto que se debían realizar los pronósticos y los compromisos de compra. Adicionalmente, los productos se clasificaban también en tres categorías por temporada (primavera, otoño y todo el año) y en dos categorías adicionales (“nuevo” o “permanente”) que diferenciaban si el artículo era un nuevo producto de la...
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