Caso O Brien

CASO DE ESTUDIO
“Compañía O´Brien”

Análisis y Proyección de Ventas

Profesora: Licda. Vivian Barrantes Chavarría MDE

Ana Patricia Torres Céspedes
Julio césar Laínez Murillo

SegundoCuatrimestre del 2014

CASO OBJETO DE ESTUDIO
“Compañía O´Brien”
EVALUACIÓN DEL CASO

Hechos relevantes del caso:
La división industrial de la compañía O'Brien desea venderle portafolios a un nuevocliente
potencial: Jorge Franco (director y dueño de una compañía).
Su empresa cuenta con 60 trabajadores. 20 como su fuerza de ventas y 40 para otras
áreas (marketing, personal, producción yejecutivos contables).
O’Brien comercializa 2 líneas de portafolios:
1. Modelo Unity Formal.- Esta hecho de poliéster de buena calidad, disponibilidad de
varios colores y a un precio de 150$.
2.Modelo Focus .- Es informal, sólo color negro, a 120$.

Respuesta a la pregunta número 1, (¿cuáles son sus objetivos de ventas?):
Los objetivos de ventas expresan las expectativas de la administraciónde ventas.
También representan estándares para evaluar y medir el desempeño real de los
vendedores. Los objetivos deben ser medibles, precisos y realistas.
En nuestro criterio para lograr losobjetivos será necesario: a- realizar llamadas a la
compañía de Jorge Franco, posteriormente; b- visitar la compañía frecuentemente
(semanalmente) para lograr cerrar la venta.
Adicionalmente,consideramos como información adicional de utilidad para negociar y
cerrar la venta, tratar asuntos tales como: Calidad del producto, características del
producto y entrega del producto

Respuesta a lapregunta número 2, (presentación de ventas para el portafolio):
Consideraciones teóricas preliminares de importancia en el proceso de venta:


Debe recordarse al vendedor los beneficios másimportantes que su producto tiene
para el consumidor.



Para reforzar la comunicación es necesario preparar y presentar imágenes del
producto.



Para los vendedores que tienen menos experiencia...