Caso r&r español

Durante el verano de 1983 , Bob Reiss observó con interés el éxito en el mercado canadiense de un nuevo juego de mesa llamado Sus años de experiencia en la venta de juegos en los EE.UU. le habían enseñado una regla empírica " Trivial Pursuit ". : Las ventas de un juego en los EE.UU. tienden a ser aproximadamente diez veces mayores que los de las ventas en Canadá. Ya que " Trivial Pursuit" habíavendido 100.000 copias al norte de la frontera, Reiss cree que los juegos de trivia podrían pronto en auge en los EE.UU. , y que esto podría representar una oportunidad rentable para él.

Antecedentes Reiss '
Después de su graduación de la Harvard Business School en 1956 , Reiss comenzó a trabajar para una compañía que fabricaba productos de papelería . Su responsabilidad principal eraconstruir una división lápiz personalizado, y sugirió que se le pague un salario bajo y una comisión de ventas de alto . Él fue capaz de obtener un excelente conocimiento de ese mercado, y para 1959 podría comenzar por su cuenta como representante de un fabricante independiente en la misma industria . Su contacto directo con las tiendas que venden productos de papelería , reveló que muchos de ellosestaban empezando a vender juegos de adultos . Decidió especializarse en dichos productos.
En 1973 , Reiss vendió su negocio representante de una pequeña empresa American Stock Exchange en el negocio de bordados a cambio de acciones . Luego creó una división de fabricación de juegos y dirigió durante esa empresa , la construcción de las ventas de $ 12 millones en tres años.
Reiss decidió entrar en elnegocio por sí mismo de nuevo en 1979 y dejó la compañía . él incorporada bajo el nombre de R & R y trabajó con la ayuda de una secretaria en una oficina alquilada en Nueva York; Reiss prometió a sí mismo que iba a mantener gastos generales muy bajos, incluso en los años buenos , y nunca propia o ser responsable de una fábrica. Además de ser el representante de un fabricante tradicional , hizoalgunas consultorías para los fabricantes de juguetes , con su amplio conocimiento del mercado.

El juguete y la industria de los juegos
Una de las principales características de la industria del juguete fue que los productos generalmente tenían ciclos de vida muy cortos , con frecuencia de no más de dos años. " Las modas " extender a categorías enteras de artículos: una clase de juguetes sevenden bien durante un par de años y luego se desvanecen. Los productos que formaban parte de las categorías tienden a viajar con el destino de esa categoría, sin importar en cierta medida de su intrinsicmerit . Muchos nuevos productos fueron introducidos todos los años, lo que hizo que la lucha por el espacio en las estanterías agresivo.
Planes de promoción para un nuevo producto fue un factor claveen la compra o no comprar - las decisiones de la los principales minoristas . Al mismo tiempo , cada vez menos los minoristas estaban dominando más del mercado cada año. La más grande , Toys ' R ' Us , por ejemplo, tenían un 14% de todo el mercado en 1984. El éxito de un producto se basa a menudo en menos de una docena de minoristas.
Unos grandes fabricantes también se estaban convirtiendo endominante en la industria , ya que se podían permitir las campañas promocionales de televisión caros que los minoristas demandan de los productos que han comprado . Términos de facturación a los minoristas eran muy generosas en comparación con otras industrias , lo que aumenta la necesidad de fortaleza financiera. Las condiciones de financiación corrían de un mínimo de 90 días a 9 a 12 meses. Engeneral , los principales minoristas se mostraron reacios a comprar a nuevos proveedores con líneas de productos a menos estrechas que sentían que el volumen potencial era enorme. Por otra parte , los grandes fabricantes tienden a requerir un tiempo de espera largo para la introducción de nuevos productos , típicamente del orden de 18 a 24 meses .
La industria también fue altamente estacional. La...