Caso r&r

ANTECEDENTES Y HECHOS

• Bob Reiss: 50 años aprox:
o 56: Graduado HBS
o 56-59: Fabrica productos lápices: crear y desarrollar división lápices personalizados.
o 59: Por su cuenta como representante de fábrica independiente.
o 73: Vendió su negocio de representación quedándose con un paquete y creó división de juegos.
o 79: Propia empresa (representación fabricante tradicional yasesorías). Mantenimiento gastos generales bajos, no ser nunca propietario o responsable de una fábrica.

• Sector de juguetes y juego:
o Productos con ciclos de vida muy cortos (2 años máximo frecuentemente).
o Planes promocionales: clave para compra de los minoristas mas importantes.
o Un numero cada vez más reducido de minoristas dominaban el mercado (Toys “R” us: 14% en el 84).
o Un numero pequeñode fabricantes estaban comenzando a dominar el sector: Condiciones de facturación blandas a minoristas. “Lead time entre 18 y 24 meses”
o Ventas muy estacionarias. El fabricante como “almacén”.
o Juegos Trivial: una nueva oportunidad:
 Lanzado en Canadá en el 80 con ventas muy fuertes en el 83.
 200 – 300% mas caros que otros juegos similares. Reacción inicial no buena.
 Bob Reiss decidiódiseñar y comercializar su propio juego “trivial”.

• Desarrollo del concepto.
o Basado en Trivial Pursuit pero propias reglas y tablero similar.
o Nuevo tema: TV.
o Soporte necesario: TV Guide: Revista semanal de Tv que vendía más de 18 millones de ejemplares semanales.
o Conceptos básicos del proyecto:
 Moda emergente de juegos “trivial”.
 TV: temas con más atractivo nacional.
Amplio potencial adultos y niños.
 Venta: Minoristas (10000), minoristas exclusivos y por correo.
 Desarrollado por experto profesional en juegos.
 Opciones de fabricación y comercialización de juego:
1. Cia de juegos establecida. Royalties pata TV guide.
2. TV guide asume todas responsabilidades financieras: Mayor participación en beneficios.
 Juego complementario al resto Trivial conprecios más reducido.
 Promoción intensa a través de revista, emisoras de radio, etc..
 Beneficio añadido pata TV guide: publicidad.
 Estimación del benficio para TV Guide:
• Suponiendo ventas de 500.000 ejemplares al por menor y 34.000 por correo:
o Opción 1- Royalties: 372.000 $
o Opción 2 – Producto propio: 980.000 $.
 Finalmente TV guide optó por ser concesionaria de licencia y nofabricante:
o Royalties que aumentarían al incrementarse el volumen de ventas.
o Se pagan sobre dinero recaudado.
o TV Guide insertría sin coste alguno 5 anuncios en la revista (85.000 coste total).

• Desarrollo del juego trivial de TV guide
o Diseñador profesional: 5% royalty pasando a 3% por volumen vendido.
o Preguntas desarrolladas por empleados, pagando una cantidad por cada una.
oPreguntas y respuestas en libros.
o Tablero propio.
o Primera estimación financiera: Coste fijo entre 30.000 y 50.000 ~pero necesitando 300.000 inicialmente para financiar primera parte producción.
o Trivia Inc: Cia con socio (Kaplan) a medias para desarrollar el proyecto.
o De Kaplan de utilizaba: Infraestructura y buenos contactos (suministro papel e impresión), diseñando los anuncios ycatálogos.
o Reiss: Ventas y comercialización del producto. R&R: Derechos exclusivos para comercializar juego, percibiendo 20% comisión al precio al por mayor, de donde pagaba las comisiones.

• Producción, distribución y facturación
o Montaje y distribución: A Través de Swiss colony que decepcionaría todos los componentes de los proveedores cobrando 0,25 por caja montada.
o Trivia pagaría 2500 $pro el programa informático.
o Todo esto supone: 30% reducción costes: 3,10 coste final por fabricar, esamblar y despachar, sin incluir royalties al diseñador y a TV guide.
o Cuentas por cobrar. Control créditos, garantizar pagos, recaudar dinero y pagar a Trivia INC: A través de Heller Factoring que cobraría 1% de ventas.
o Trivia no debía hacer casi ningún trabajo administrativo.

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