Caso Ángel

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4-3 ÁNGEL: EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO
Este caso fue escrito por Fernando Chiappe, Profesor de Marketing de la Escuela de Dirección

de la Universidad de Piura. Copyright@ 1999por la U~iversidad de Piura, Perú. Prohibida su reproducción total o parcial. Derechos Reservados.Autorizado para uso exclusivo de la Escuela
de Dirección de la Universidad de Piura.

Maltería Lima tiene hoy la gran oportunidad

de entrar a competir por primera

vez en el mercado de consumo masivo de cereales para el desayuno, con un producto de hojuelas de cebada que puede llegar a costar casi la mitad de lo que
cuesta la hojuela de avena. Si esto lo unimos a la gran necesidad de mejorar laalimentación popular que existe en nuestro país, los resultados pueden llegar a
ser inimaginables, tanto por el aumento de rentabilidad que produciría esta nueva línea como por el gran aporte social que se haría al país ...
Con estas palabras, Luis Estrada, Gerente de Administración y Finanzas de Maltería
Lima y promotor del proyecto, comentaba al Comité Comercial de la empresa, el análisis delmercado peruano de avenas presentado por un grupo de asesores comerciales.
Eran los primeros días del mes de marzo de 1996.
Desde muchos años atrás se sabía que dicho mercado podría ser muy interesante
para Maltería Lima y hoy, más que nunca, el proyecto cobraba más relevancia.
La diversificación de actividades de la empresa contaba con el apoyo total de la
Gerencia General, y el personalinvolucrado en el proyecto estaba muy interesado en
su éxito, no sólo por el gran impacto social, sino también por el reto que implicaba entrar a competir en el mercado de consumo masivo por primera vez.

HISTORIA DE LA CORPORACIÓN BACKUS
La Corporación Backus y Johnston está formada por un grupo de empresas que en su
mayoría están relacionadas al negocio cervecero. En la tabla 1 se muestra lasituación
de estas empresas a diciembre de 1995.
Adicionalmente el grupo Backus estaba conformado por Quipudata, empresa dedicada al servicio de procesamientos de datos, mantenimiento de equipos de cómputo
y elaboración de programas; Industrias del Envase, que elabora productos plásticos,
impresión de papeles y cartones; Backus Trading, que se dedica a la producción y comercialización en elexterior de productos agroindustriales como el espárrago, el pimiento del piquillo, entre otros; y Jugos del Norte, dedicada a la producción y comercialización (local y externa) de jugos y frutas.

Maltería Lima
En 1955, Backus y Johnston y la Compañía Nacional de Cerveza, las dos empresas de cerveza más importantes del Perú, fundan MalterÍa Lima con la finalidad de satisfacer sus
necesidades demalta. Controlando dos variables muy importantes: la calidad y el precio.
Durante 1995 se vendieron 55,416 Tm de malta y productos derivados. Las ventas
netas ascendieron a US$ 8.395,690 y las utilidades alcanzaron US$ 332,759. En el anexo 1 se detalla el estado de ganancias y pérdidas a diciembre de 1995.

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Competencia
a través~losprecios
d

Maltería Lima elabora, entonces, tres tipos de malta: Pilsener, Munich y maltas especiales tipo caramelo y tostada, las cuales se venden al Grupo Backus, y eventualmente, a la empresa Cervezas Regionales del Ecuador.
Venta en
Cajas de
Cerveza
unidades
Cervecería
y Johnston

' Utilidades
Netas
(US$)

Backus
51.722,22

Cervecería Del Norte
Cervecería San Juan
SociedadCervecera
de Trujillo
Compañía

Ventas
(US$)
230.870,68

46.106,03

5.811,86
7.385,43

28.656,46
42.538,63
21.810,34

3.663,79

20.489

78.160,77

1.573,405 cajas de gaseosa
yagua tónica.
69.556 cajas de Champale

6.346,55
7.204,71

4.427

Otros

12.284,48

Cobertura: norte del país

Nacional

de Cerveza *
Compañía Manufacturera
de Vidrio del Perú

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