Caso

1.- Con base en el modelo de desempeño del vendedor, ¿Cuáles son las posibles causas del desempeño limitado de Raúl?
Antecedentes previos de Raúl Sajak
* Universitario recién titulado de 23 años* Primero de su clase
* Inteligente, sensible y “don de gentes”
* Casado y tiene un hijo en camino
Modelo de Desempeño del Vendedor
Basados en los puntos que conforman este modelopodemos decir:
1.- Las percepciones del papel
1.1. Exactitud del rol
1.2. Percepción del conflicto del rol
1.3. Percepción de ambigüedad del rol
2.- La aptitud
3.- El grado de habilidades
4.-La motivación
4.1. Las Expectativas
4.2. Las Valías del desempeño
5.- Las variables personales, organizacionales y del entorno
Raúl a pesar de contar con una potente motivación inicial, con unaaptitud innata para la venta, y habilidades y competencias que lo ayudan a generar lazos con sus clientes, a caído en un notorio bajo desempeño, lo cual se ha notado en un claro desmotivamiento, todoesto debido a que se ha encontrado con problemas internos de la organización, del entorno y con un cambio inesperado de la percepción del rol que desempeña, ya que no contaba con que debía mentir y/opresionar a sus clientes con información difusa. Suma al bajo desempeño la escasa capacitación con la que cuenta.
En resumen, todos estos factores han hecho que el desempeño de Raúl no sea elesperado, a pesar de que pueda contar con un plan de remuneraciones e incentivos potente.

2.- ¿Qué puede hacer Horton para mejorar el trabajo de ventas de Raúl?
Raúl podría mejorar su desempeño con unplan de capacitación intensivo, enfocado en los puntos débiles de él y potenciar sus competencias personales de relación. Una alternativa es poder encauzar el trabajo de Raúl ha clientes que necesiteny requieran de una comunicación continua y cercana para que así pueda explotar sus competencias.
Por otro lado, si Raúl considera que no puede llevar adelante prácticas que van en contra de sus...