Caso

Damar Internacional
Damar internacional, una incipiente empresa que importa principalmente artesanías de origen indonesio, se estableció en Burke, Virginia un suburbio de Washington DC organizada como una sociedad general, la empresa es propiedad total de Dewi Soemantoro, su presidente y de Ronald I. Asche, su vicepresidente. Los esfuerzos de los parientes indoneses de Soemantoro, de mediotiempo y no remunerados, constituyen la fuerza de trabajo de la empresa. El financiamiento externo se ha limitado a préstamos de amigos y parientes de indonesia y estados unidos.
Damar International estima que sus ingresos por ventas anuales actuales varían entre $20000 y $30000. A pesar de que la empresa aún tiene que alcanzar su punto de equilibrio, sus ventas y su base de clientes se han ampliadocon más rapidez de lo que se había anticipado en el plan de negocios original de Damar. Por lo general los socios están satisfechos con los resultados y planean continuar ampliando sus operaciones.
Damar internacional se estableció para aprovechar la experiencia y contactos de soemantoro´s. como hija de un funcionario del servicio exterior de indonesia, soemantoro pasó la mayor parte de sujuventud y los primeros años de su edad adulta en Europa occidental y durante los pasados 18 años había residido en estados unidos. Su familia inmediata, como su madre, ahora reside en indonesia. Además del ingles y malayo, soemantoro habla francés, alemán e italiano. A pesar de que desde hace cuatro ha trabajado en el campo de la administración de información en el área de Washington, primero para MCIy ahora para records managment Inc. Su interés en la importación surge a partir de los seis años como consultora de negocios. Como tal, los clientes con frecuencia le llamaban para consultarle acerca de importar ropa, muebles y artículos decorativos de indonesia. Debido al estímulo de familiares y amigos, decidió iniciar su propio negocio. Aunque soemantoro maneja los aspectos administrativos y decompras del negocio, Asche es responsable del marketing y las ventas.
Damar internacional en la actualidad importa ropa, objetos de latón de alta calidad, tejidos con impresos de colores mediante la técnica batik, esculturas de madera y muebles de indonesia. Los artesanos del poblado que trabajan en una industria rústica elaboran a mano todos estos artículos. Damar international estima que 30por ciento de sus ingresos por la venta de las importaciones indonesias provienen de la ropa, 30 por ciento de accesorios con la técnica batik y 30 por ciento de las esculturas de madera, y el resto está dividido entre los artículos de latón y muebles. Además, los mercados de Damar en el este de estados unidos venden artículos comparables elaborados a mano provenientes de Tailandia y filipinas,importados por una pequeña empresa californiana. Esta empresa a su vez comercializa algunas importaciones indonesias de Damar en la costa oeste.
La mayoría de los compradores de Damar son pequeñas tiendas y boutiques. Damar no surte a las grandes tiendas departamentales o cadenas de tiendas minoristas. Mediante la participación en exposiciones de regalos, ferias comerciales y exhibiciones deartesanía, la empresa ha ampliado su base de clientes área de Washington a muchos lugares al este de estados unidos.
Para surtir las pequeñas tiendas minoristas con artículos de indonesia hechos a mano. Damar está poniendo en práctica su estrategia de nicho. A pesar de que varios importadores comercializan artículos producidos en masa que se venden principalmente en las tiendas departamentales y cadenasminoristas. Damar no conoce competidores que provean artesanías a las boutiques. Para los pequeños minoristas es difícil comprar en volumen suficiente para hacer pedidos directamente a los importadores de gran escala de artículos producidos en masa. Lo mas importante es que es difícil organizar las artesanías indonesia para producir viene hechos a mano en cantidad suficiente para cubrir las...