Caso





Informe Caso:
“ALCANZANDO A DELL”

Dell Computer Corporation, compañía multinacional estadounidense, desarrolla, fabrica, vende y da soporte a computadores personales, servidores,switches de red, programas informáticos, periféricos y otros productos relacionados con la tecnología, la cual durante los años 1994 y 1998 creció dos veces más rápido que sus principales rivales en elsector de las computadoras personales y triplico su participación de mercado.

Su principal diferenciación de mercado es su modelo de ventas directa al cliente, mediante el armado de computadores a lamedida del cliente, la cual no era explotada por sus principales competidores Compaq, HP y IBM, quienes realizaban una venta de productos estándar y a través de intermediarios, revendedores ydistribuidores. La constante evolución del mercado de las computadoras, llevó a Compaq, IBM y HP a ampliar sus operaciones a una venta directa, después de revisar el éxito que DELL estaba teniendo gracias aesa vía.

1. PROBLEMA

Todo lo anterior lleva a Dell a la encrucijada de mantener su modelo de venta directa o evolucionar hacia un modelo común, igual al de sus competidores, que como se señalóanteriormente, está dada por la generación de modelos estándar, venta mediante intermediarios, revendedores y distribuidores, como la manera de mantener, y luego acrecentar su participación de mercado.2. DECISION

De acuerdo a la información planteada, creemos que DELL Corporation debe mantener su modelo de venta Directa, y para enfrentar la llegada de los competidores a su “terreno” debeprofundizar en su modelo, y desmarcarse aún más, manteniendo su estrategia de diferenciación.

3. RAZONES DE LA DECISION

Conocimiento del modelo actual de venta directa.
Mala experiencia en modelode venta a través de intermediarios, revendedores y distribuidores.
aparición de nuevos competidores.
Eficiencia en los canales de distribución.
Sinergia con proveedor, coordinado a través de...