caso

Montse Soprano (B)

Role-Play

Montse Soprano (B)

MONTSE SOPRANO (B)

INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA EL AGENTE
DE MONTSE SOPRANO
Acabas de entrar como socio en una agencia de artistas. Montse Soprano no es un cliente de los más
importantes, pero quieres hacer un buen trabajo con este primer encargo como socio, especialmente
porque quieres ampliar la actividad de tu agencia en elcampo de la ópera. Es la primer vez que
trabajas con la cuenta de Soprano.
Ayer conociste a Soprano. Es una soprano mayor que aún tiene buena voz, sobre todo para su edad.
Durante la conversación con ella recabaste la siguiente información:
Hace más de dos años que no ha hecho un primer papel, aunque ha hecho varios secundarios. Su
popularidad ha decrecido un poco en los últimos años. LaÓpera del Lírico, con la que Montse ha
cantado varias veces durante los últimos años, tiene programado Norma, de Bellini, de aquí tres
semanas. Normalmente el reto del primer papel se le ofrece a una joven soprano en reconocimiento de
sus méritos. Cuando hace un año el Lírico anunció el programa de esta temporada, Victoria Seraestrella
aparecía en el papel de Norma. A Seraestrella se la consideranormalmente una interprete de primer
orden aunque aún no ha alcanzado la popularidad de que disfrutó Montse en la cima de su carrera. El
nombre de Seraestrella fue retirado de forma repentina del cartel de la ópera y empezaron a circular
rumores de que o bien se había puesto enferma, o bien se había peleado con el director artístico.
Montse se puso en contacto con el director artístico parapreguntarle si el papel estaba disponible.
Montse conoce muy bien el papel y lo ha interpretado en varias ocasiones con éxito. Ayer el Lírico
informó a Montse de que quizás estarían interesados en que cantara el papel de Norma. Se ha concertado
una cita para hoy entre tú, como agente de Montse, y el director comercial del Lírico para discutir la
situación.
La Ópera del Lírico es una instituciónsituada en una gran área metropolitana. Como la mayoría de
compañías de ópera, es una entidad sin ánimo de lucro, y se financia mediante la venta de entradas,
ayudas de la corporación y por una pequeña fundación. Normalmente acaba el año sin pérdidas ni
beneficios, con un buen aforo en su sala de 2.000 butacas. El precio de las entradas oscila entre 18.05 €
y 54.10 €. Está programado que laproducción de Norma se represente tres veces por semana durante
seis semanas.
Montse quiere el papel a toda costa. Podría significar un auténtico retorno y le proporcionaría una gran
oportunidad para tener un papel destacado en un inminente programa de televisión sobre ópera. El
especial de televisión supondría 45.200 €, y probablemente conduciría a otros contratos para cantar.
Montse te hadicho que se trata de obtener el papel; la parte económica es lo de menos. Te dijo, con
toda franqueza, que incluso estaría dispuesta a cantar gratis, pero que por razones de orgullo profesional,
reputación, y por el posible impacto en futuras negociaciones, cuanto más alto sea el trato mejor.

Este caso fue preparado por el profesor Norbert S. Jacker de la DePaul University, College of Law. Fuerevisado y adaptado para la
Harvard Negotiation Project por Mark Gordon, Bruce patton, Wayne Davis y otros.
Caso original © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker.
Copyright © 1985, 1989, 1990, 1995 por la Harvard College. Reservados todos los derechos.

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Montse Soprano (B)

Durante los dos últimos años, Montse ha estado cobrando por interpretar segundos papeles en óperas
deeste tipo, entre 9.640 € y 17.470 €. Hace cuatro años, cuando estaba en la cima de su carrera,
cobró 21.690 € por interpretar el primer papel de Norma en el Lírico. Desde entonces, debido a la
inflación y a la creciente popularidad de la ópera, los sueldos de las primeras estrellas casi se han
duplicado. Sin embargo, Montse reconoce que ya no es capaz de conseguir agotar las entradas como...