caso

LANDA SYSTEMS
Luis Sanz, director general y propietario de Landa Systems, tenía que tomar una
serie de decisiones importantes para la vida de su compañía de software. El nuevo
producto de la empresa, bautizado como Nova, era muy poco conocido por los clientes
potenciales. Luis debía decidir la conveniencia de hacer una campaña publicitaria y elegir
el enfoque y presupuesto de la misma.Por otro lado, existían dudas sobre cuál era el
mejor sistema de distribución del producto para lograr su rápida introducción.
La situación económica del país no era boyante; las empresas estaban retrasando
sus inversiones y aunque se decía que, en general, mantenían beneficios, el ambiente no
animaba a comprometer cantidades importantes de dinero en nuevos proyectos.
Nova es un softwareempresarial de alto nivel - que se conoce habitualmente con
las siglas ERP («Enterprise Resource Programming») o también como software de gestión o
solución de gestión - diseñado para ser utilizado con un navegador permitiendo gestionar
toda la compañía con gran sencillez. Nova también proporciona la tecnología necesaria
para hacer comercio electrónico con proveedores y clientes. Basado endiversos
componentes, resuelve múltiples necesidades, como tratamiento multimedia, gestión de
documentos, etc. Últimamente se han empezado a denominar ERM («Enterprise Resource
Management») a estas potentes herramientas.
Historia y enfoque de la empresa
Luis, enamorado del software desde muy pequeño, empezó en 1985 a diseñar
productos para ordenadores personales. Con el tiempo amplió susproductos para
instalarlos en máquinas de mayor tamaño.
A los 19 años aceptó un trabajo en una compañía que producía software para
sistemas geoespaciales. Después de nueve meses decidió orientar su futuro a aplicaciones
de gestión empresarial.
En ese momento, Luis optó por ser empresario; adquirió la empresa Landa Systems –
cuyo nombre decidió mantener -, buscó la ayuda de amigos de launiversidad y empezaron
a preparar programas. Desde el primer momento dedicaron su capacidad intelectual y
muchísimas horas de trabajo. Los ingresos que se lograban gracias a la comercialización
directa de sus aplicaciones, se dedicaban a mejorar la capacidad tecnológica de sus
productos.
De acuerdo con los deseos de Luis, en Landa Systems se daba prioridad a la
investigación y desarrollode los aspectos centrales del software. Se pretendía disponer -en
todo momento- del producto tecnológicamente más avanzado.
Priorizar la innovación continua en el esqueleto del software era una apuesta
importante que chocaba con el enfoque de muchas otras compañías e, incluso, con las ideas de algunos de los colaboradores más cercanos a Luis. Para éstos, una vez logrado
cierto nivel deproducto, había que explotar el éxito, adoptando un planteamiento que
creían más «comercial»: avanzar añadiéndole más funciones y adaptar el software a las
necesidades concretas de cada cliente.
Los defensores de ese enfoque argumentaban que al revolucionar el software
demasiado pronto, estaban obligados a buscar nuevos clientes, dado que los antiguos no
estaban dispuestos a cambiar desoftware con tanta celeridad.
Luis, por el contrario, prefería innovar a dedicarse a adaptar o evolucionar el
software. Creía que al no especializarse en un sector, había podido desarrollar software
válido para distintos negocios. Sospechaba que una de las razones que explicaba la
ausencia en este momento de productos de calidad en la oferta de las empresas españolas,
había sido precisamenteel abandono del énfasis en la innovación del esqueleto del
software. Luis deseaba que Landa Systems fuese algo así como una «boutique» de
tecnología avanzada.
Landa Systems había facturado el año anterior algo más de 4 millones de euros.
Disponía de oficinas que destacaban por su buen gusto, diseño, tranquilidad, atmósfera
laboral, etc. Había sido rentable en cada uno de sus años de...