Caso

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La negociación se desarrolla en un ambiente cordial y hosilitalario como corresponde a un sector de gran tradición empresarial.

3. A).

Cuestiones
Preparación de la estrategianegociadora (en grupos de dos): Fijar, al menos, 3 objetivos fundamentales de la negociación. Teniendo en cuenta los precios máximos/mínimos y óptimos establecer los precios esperados. ¿Por qué productoconviene empezar a negociar? ¿Quién hace la primera oferta? Preparar concesiones secundarias Preparar una concesión final (Fray Marcos) o petición (Egarflrl) para cerar. Asignación de roles y temasatratar Desarrollo.y cierre de la negociación (en grupos de cuatro): Negociar para llegar a un acuerdo de compraventa para los próximos 12 meses.

l. 2.

B)

3. 4. 5. 6. 7.

l. 2.Autoevaluacióndelcomportamientonegociador ROLE-PLAYING

Por parte de EGARFIL negocian:

ROLE.PRINCIPAL - Benito Colls (Gerente): ha realizado toda su carrera profesional en la empresa. Es un duro negociadorsobre todo cuando llega el momento de hablar de precios.
Utiiiza la ironía y el sarcasmo para debilitar la posición del contrario. No le importa crear algo de tensión. Debe llevar'el peso de lanegociación por parte de Egarfil. Negocia el precio, las condiciones de entrega, el medio de pago y los descuentos. Role Principal. ROLE DE APOYO - Catalina Riera (Jefa de Producción): es ingenieraquímica. Lleva 2 años en la empresa. Es su segundo trabajo. Anteriormente estuvo trabajando en una consultora de medio ambiente. Su comportamiento es formal y reservado. Debe intervenir cuando se negocianlas cantidades y los plazós de entrega. Debe tomar notar'de todas las condiciones del acuerdo al se llesue. Role de a Por parte de FRAY MARCOS negocian: ,. ROLE PRINCIPAL - Joaquín Gómez del Castillo(Director de Exportación): licenciado en Administración de Empresas, lleva nueve años en la empresa; anteriormente trabajó como auditor. Se le nombró Director de Exportación hace dos años por su...