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CASO 2

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BANCO
DEL DUERO

Avelino González colgó el teléfono y como alma que lleva el diablo se dirigió
al despacho de Berta Martínez, Directora Comercial.
Avelino: ¡Así no se puede trabajar! ¿Queremos de verdad especializarnos en un
sector y ser los mejores?¿O no?¡No parece!¡Cada vez que pido algo a Informática
me dicen lo mismo: que es imposible o que van a tardar dos años en hacerlo, quepara
el caso es lo mismo!¿Queremos competir con los grandes?¿Así?.
Berta: Cálmate, hombre. Toma asiento. ¿Qué pasa ahora?.
Avelino: Lo de siempre. Después de trabajar a fondo para diseñar un nuevo
producto, la primera respuesta de Informática a la petición inicial es que no pueden
preparar los programas para ponerlo en marcha. Luego quien no cobrará los
objetivos (pues se había implantado un sistemade dirección por objetivos) a fin de
año seremos nosotros, no los de Informática.
Antecedentes
Avelino era un joven master graduado en una conocida escuela de negocios
de Barcelona, que se había incorporado al Banco del Duero hacía escasamente un
año. Se había incorporado al Area Comercial para dedicarse a actividades de
marketing en el área de banca de particulares. Era una persona creativa yeficiente,
pero también un tanto impetuosa. A base de enfrentarse frontalmente con los
problemas había logrado también enfrentarse con casi todo el personal del banco. El
departamento de Informática había sido uno de los primeros en la lista de continuos

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Sistemas de Información para la Gestión Empresarial

enfrentamientos. Berta todavía pensaba que podría ayudar a Avelino a superar esteproblema.
Marketing había realizado recientemente un análisis de la competencia, con
objeto de identificar en qué productos se estaba bien situado y en cuáles mal. Como
resultado de este análisis se había iniciado un proceso de diseño de nuevos
productos, encaminado a mejorar el posicionamiento del Banco del Duero al
respecto. Berta procuró calmar a Avelino y se aseguró de que podría seguir de cerca
lanegociación con Informática.
Berta: De todos modos espero que hayas concertado una reunión con ellos....
Avelino: Sí, para la semana que viene. Para lo que va a servir...
Berta: De acuerdo. Asegúrate de que mi secretaria lo anote en mi agenda. Yo
también asistiré.
El Banco del Duero
El Banco del Duero era un banco regional, de fuerte implantación en una zona
geográfica reducida, de carácterfundamentalmente agrario. Por circunstancias poco
claras las cajas de ahorro locales habían tenido poco éxito en dicha zona, en la que
el banco gozaba de un notable prestigio e implantación. A través de una red de 120
oficinas cubría bien la zona, y la mayoría de sus clientes eran pequeños ahorradores
y agricultores (cooperativas, etc.) En la región operaban también los grandes bancos
del país, aunque suactividad se circunscribía fundamentalmente a los centros
urbanos; ninguno de ellos tenía una implantación parecida a la del Banco del Duero.
Recientemente había tenido lugar en el banco una reorganización interna, en
buena parte consecuencia de las recomendaciones que una consultora internacional
había formulado en respuesta a la preocupación de la dirección por identificar "un
norte claro en elentorno financiero actual, tan dinámico incluso en esta región". La
estrategia recomendada por los consultores iba en la línea de que, dado el tamaño
del banco, éste procurara especializarse en dos sectores, a saber: el sector de
particulares y el sector agrario. Esta estrategia de especialización, que parecía
coherente con las condiciones del entorno, había sido resumida festivamente por elConsejero Delegado con un "Quien mucho abarca poco aprieta, y nosotros
queremos apretar". La nueva estrategia debía estar en fase de implantación a finales
de 1986.
Un objetivo claro de la estrategia era seguir siendo el primer banco de la región.
Se había fijado una cota concreta de crecimiento en la misma, y objetivos encaminados a expandirse en las regiones vecinas. Esta cota especificaba la...